Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.

Построение отделов систем продаж для малого бизнеса

Приветствую Вас, Коллеги! Меня зовут Кузин Андрей. Я занимаюсь построением систем продаж в малом бизнесе. Чтобы у Вас был рост продаж, чтобы Ваши телефоны звонили, чтобы Вы получали заявки с Вашего сайта компании, нужно, чтобы Ваш сайт был продающим и чтобы на него о-о-очень грамотно была настроена реклама. Причем реклама с разных каналов. Это может быть Яндекс Директ, Яндекс Карты, 2ГИС, Авито, соцсети. Также нужен рекламный бюджет – деньги. Причем столько денег, сколько нужно согласно прогнозных расчетов для работы в «плюс». И, конечно же, крайне важно, чтобы Ваши менеджеры как можно больше звонков и заявок "закрывали" в сделки (продажи).
Работает только система...
Система продаж в малом бизнесе включает:
Сайт + реклама + аналитика + скрипт продаж + менеджеры (отдел продаж)
+ СРМ
Что входит в систему продаж:
1. Продающий сайт компании.
Сайт может быть как один, так и несколько, возможно, нужна система посадочных (целевых) страниц, релевантных поисковым запросам целевой аудитории, которая ищет ваши товары или услуги, главным образом, в Яндексе, а также в других поисковых системах, целевых площадках.

Часто бывает так, что бизнес в принципе есть, есть поставщики, склад, товары, есть офис, сотрудники, но нет потока заявок для сбыта товара. Начинаем разбираться, проблема элементарно в сайте, на котором нет продающих элементов (форм для взятия контактов, кнопок для регистрации, отправки заявок), либо на сайте недостаточно товаров, скудное описание товаров, некачественные фотографии, номер телефона расположен не на видном месте и т.д.

В итоге рекламный бюджет тратится на рекламу, по которой целевая аудитория переходит на сайт и… уходит с него без заявок. Сайт должен быть очень продающим. Каждый заголовок, каждый блок, фотография, картинка, кнопка должны вызывать у потенциального клиента интерес, желание и мотивацию позвонить, оставить свои данные, скачать прайс, приехать в офис, магазин.

2. Настроенная на сайт реклама.
Это показы ваших объявлений в разных форматах, блоках, на верхних или нижних позициях выдачи контента по запросам или в виде «догоняющей» рекламы в соцсетях, авито, майле и т.д., как на ноутбуках, так и на планшетах и на смартфонах. Это и контекстная реклама Яндекса, и таргетированная реклама ВКонтакте.
3. Сервисы аналитики (коллтрекинга) рекламы.
Важно ежедневно видеть как расходуются рекламные деньги, какой расход в день, на какие города, районы настроена реклама, на каких клиентов исходя из возраста, пола, места нахождения, сколько было показов объявлений, сколько было переходов на сайт, сколько было конверсионных действий пользователями на сайте (какие кнопки и сколько раз нажимались), как пользователи ведут себя на сайте (как водят мышкой, куда кликают, на каких элементах сайта задерживаются, а какие быстро проскроливают), и еще 15-20 различных срезов. Также здесь имеет место настройка сервиса коллтрекинга, который посредством подменных номеров на сайте с входящей рекламы фиксирует все телефонные номера клиентов, делает записи разговоров, определяет с какой рекламной кампании, канала (с яндекса или пульса цен), по какому поисковому запросу клиента, с какого устройства (ноутбука или мобильника), с какой быстрой ссылки, UTM-метки и т.д.
4. Продающие тексты.
Это заголовки разделов, блоков, страниц на сайте, названия пунктов меню, начиная с рекламных объявлений и сайта (профиля в соцсетях), заканчивая отправкой КП. Здесь важно написать цепляющие, конверсионные фразы в описаниях товара, услуги, гарантиях, преимуществах, выгодах, полезных свойствах. Это и раздел с акциями, распродажами, скидками, бонусами. Это тема зачеркнутых цен, разбивка стоимости товара (услуги) на части (с целью уменьшения общей суммы), это и рассрочка. Здесь и тесты, квизы, формы с кнопками на сайте (купить, скачать, подробнее, получить), псевдокалькуляторы для «расчета стоимости» (получения сметы, офера).
5. Обработка входящего звонка или исходящего после заявки клиентом (речевые техники переговоров по телефону).
Это заголовки разделов, блоков, страниц на сайте, названия пунктов меню, начиная с рекламных объявлений и сайта (профиля в соцсетях), заканчивая отправкой КП. Здесь важно написать цепляющие, конверсионные фразы в описаниях товара, услуги, гарантиях, преимуществах, выгодах, полезных свойствах. Это и раздел с акциями, распродажами, скидками, бонусами. Это тема зачеркнутых цен, разбивка стоимости товара (услуги) на части (с целью уменьшения общей суммы), это и рассрочка. Здесь и тесты, квизы, формы с кнопками на сайте (купить, скачать, подробнее, получить), псевдокалькуляторы для «расчета стоимости» (получения сметы, офера).
6. Внедрение и ведение СРМ-системы + отчетность.
СРМ-система нужна для сопровождения клиентов по сделкам с момента их обращения (звонка, заявки, разговора с менеджером) до непосредственно продажи (поступления от клиента оплаты).

В СРМ-системе мы видим все звонки, заявки за сегодня, за вчера, за последние 7 дней, за этот месяц, год. Также СРМ-система дает нам структурную картину динамики привлечения клиентов по периодам. В этом месяце мы потратили на рекламу 60 000 руб., получили 120 лидов (заявки + звонки) по 500 рублей за лид, из этих 120 лидов наши менеджеры (собственно отдел продаж) смогли 20 смогли конвертировать в договора (сделки, продажи, заказы). Один клиент обошелся нам в 3000 руб. А прошлом месяце мы потратили 45 000 руб. и получили 100 лидов, из них оплатили 15 клиентов. Цена одного получается также 3000 руб. Что тут можно сказать? Примерно то, что динамика работы системы продаж более менее правильная, «слива» денег нет, настройки рекламы эффективные. Но чаще бывают ситуации, когда бюджет растет, а количество лидов и клиентов нет. В СРМ-системе все эти динамики видны, как на ладони.


Составление, бюджетирование расходов рекламных каналов (Яндекс Директ, Авито, Яндекс Услуги). Определение периода, когда вложения в рекламу окупятся и бизнес/продажи пойдет в «плюс».