Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
школа продаж кузина андрея
Тест на тему
"Как ты умеешь вести переговоры и продавать по телефону?"
Вам предстоит ответить на 10 вопросов. Может быть только один либо несколько вариантов ответов. Вы выбираете вариант и Вам тут же показано правильно это или нет. Все вопросы и ситуации взяты из практики продаж
Время теста неограничено. Долго не думайте, чем быстрее ответите, тем точнее будет Ваша диагностика
Начать тест
Вы продаете кондиционеры. Ваш клиент звонит и спрашивает: "Здравствуйте, скажите сколько будет стоить поставить нам в квартиру кондиционер "Centek CT-65E07"? Ваш ответ (только один вариант):
Неправильно! При чем тут "обращаться"? Хотите познакомиться? Рано еще! Надо немного разговориться, продолжить, поддержать начатый клиентом разговор... Также лучше ответить не "Добрый день!", а тоже "Здравствуйте!". Так Вы "отзеркалите" клиенту его же приветствие. Те слова, которые клиент выбирает, чтобы что-то сказать, ему важнее, роднее. Ему будет приятнее услышать в ответ то же самое! Это зеркальная техника продаж!
Правильно! Вот так надо! Почему именно так... Во-первых, "отзеркаливаем" клиенту максимум его же слов, поэтому "Здравствуйте!". Во-вторых, при входящем звонке по рекламе продавец должен сразу же перехватить инициативу! Иначе весь диалог превратится в допрос продавца, вы ответите на несколько заготовленных клиентом вопросов, назовете цену и он положит трубку со словами "Спасибо, если что перезвоню...". Перехват инициативы чаще всего делается несложным ВСТРЕЧНЫМ ВОПРОСОМ. Теперь клиент просто обязан Вам ответить. И пока он будет отвечать, Вы заготовите (в идеале у Вас уже есть заготовка) следующий вопрос и плавно "переведете" диалог в выявление потребностей клиента.
Неправильно! Кроме "Здравствуйте" ничего правильного. Нельзя сразу выдавать клиенту ответ на его вопрос, тем более касательно цены! 98%, что он сейчас положит трубку и будет звонить Вашим конкурентам, мониторить цены дальше. Клиента ВАЖНО РАЗГОВОРИТЬ! Цену называть тоже надо, но не сейчас, не в начале контакта!
В целом неплохой ответ. Похвалить выбор клиента - очень-очень важный ход продавца, но...Все равно высока вероятность, что клиент скажет "Спасибо, если что перезвоню..." В таком ответе нет перехвата инициативы, что при вступлении в контакт по телефону еще важнее, чем одобрить выбор клиента. В конце Вы задаете вопрос, это очень хорошо, но не идеально. Вначале общения НЕОБХОДИМО РАЗГОВОРИТЬ клиента, задать ему 2-3 уточняющих вопроса, взять инициативу разговора в свои руки и только потом можно похвалить клиента, сделать презентацию. Цену называть надо ближе к концу разговора!
Далее
Проверить
Узнать результат
Вы – менеджер автосервиса. Вам звонит клиент:
- Здравствуйте! У меня что-то автомобиль «Рено Логан», на «холостых оборотах» неровно работает, иногда глохнет. В чем может быть причина?

Неправильно! Во-первых, ни в коем случае нельзя клиенту говорить что-то отрицательное! Что значит «Я Вам сейчас не скажу»? И на хрена Вы такие «профи в кавычках» мне нужны? )) Кто тогда, если не Вы, мне поможет? Это будут первые мысли клиента. Во-вторых, очень неправильно, толком не поговорив, сразу «тащить» клиента к себе в сервис. А то он и без Вас не знает, что нужна диагностика! )) Клиент пока интересуется, возможно, он хочет тупо получить бесплатную консультацию по телефону… По крайней мере, так можно судить по его неконкретному вопросу. Он же не спрашивает «Сколько стоит?» или «Как к Вам приехать?» Поэтому… начинаем задавать ему вопросы касательно неисправностей. Пусть отвечает. В процессе ответов станет понятно что с ним делать дальше ))
Верно! Все просто. Даем понять, что мы услышали вопрос, поняли его и задаем первый уточняющий вопрос! Далее последует какой-то ответ клиента, после этого снова уточняющий вопрос, снова ответ клиента и затем снова вопрос… Так 5-6 вопросов. После каждого ответа клиента мы делаем одобрение его ответов и делаем небольшой комментарий ситуации, ссылаемся на практику, опыт, статистику. Главная здесь цель – продемонстрировать клиенту экспертность. Клиент должен понять, что в его случае все серьезно, возможны разные причины и последствия, что подобное ранее у в Вашей практике случалось, кстати, тоже с автомобилем «Рено Логан»…
Нет, не пойдет! Грамотный ответ, но для воздействия на клиента этого недостаточно. Во-первых, забыл в ответ поприветствовать, мелочь, но клиенту приятно. Во-вторых, сразу идет консультирование. Клиент послушает и возьмет паузу, скажет «Если что позвоню…». Здесь нет перехвата инициативы, она делается 2-5 встречными уточняющими вопросами: «Ваша машина сейчас где?», Вы раньше в нашем сервисе были или первый раз звоните? Вы уже что-то пытались делать с машиной или только-только обнаружили поломку?... Пусть клиент отвечает. В его ответах будет много полезной информации для последующей презентации и своевременного приглашения в сервис.
Есть. Если Вы в ответ вежливо здороваетесь с клиентом, быстро перехватываете инициативу и начинаете задавать один за другим уточняющие вопросы, на которые клиент отвечает, значит вы все делаете правильно! Правильный вариант 2. Самое первое, что надо ответить клиенту, это задать встречный уточняющий вопрос, а потом второй, далее третий. Только после того, как Вы разговорите клиента, можно предлагать ему приехать к Вам в автосервис.
Далее
Проверить
Узнать результат
Вы – менеджер компании по организации мероприятий. Вы делаете холодный звонок неизвестному клиенту, руководителю организации «Профмонтаж» с целью пригласить на конференцию по малому и среднему бизнесу, которая состоится через 14 дней. Вы уже дозвонились, поздоровались, вступили в контакт. Спросили есть ли у него минута поговорить, тот согласился (редкость, ну да ладно, тест же):
Неплохо, но неидеально. Почему? Во-первых, сразу с презентации! Нет! Рано! Этот руководитель до Вашего звонка был занят своими делами и мыслями. Его сейчас надо «выдернуть» из рутины. А это делается путем задавания вопросов! Да, в конце реплики есть вопрос «Скажите, Вам было бы это интересным?», но… именно этот вопрос является сегодня слишком заезженным! Так спрашивают все звонильщики! Это скриптовая фраза. Можете не сомневаться, Ваш собеседник эту фразу до Вас слышал, и не раз )) Правильнее будет задать более точный, узкий вопрос, как бы уводящий в глубину бизнеса руководителя, например: «… Скажите, у Вас в компании ведется какой-либо автоматизированный учет продаж или ничего такого нет?» Вот на этот вопрос руководитель скорее всего что-то ответит, что Вам даст возможность «раскачать» диалог и в процессе сделать «проброс», что мол «как раз на конференции будут рассказывать про автоматизацию продаж в бизнесе»… Улавливаете фишку? ))
Вроде все грамотно, ан-нет… Здесь задан вопрос «В лоб». Это когда вопрос прямо соответствует продукту (услуге) или очевидной цели продавца. Такие прямые речевые обороты слишком прямолинейны и откровенны. Если у этого руководителя нет горячего спроса на данную услугу, он откажется либо вежливо попросит прислать на почту информацию, скажет, если что, подумаю… Более правильно будет спросить вместо «…Скажите Вы хотели бы посетить конференцию, на которой…?» что-то типа «Скажите, Вы как-нибудь отслеживаете эффективность и мотивацию Ваших продавцов посредством СРМ системы или каким-то другим способом?»… На подобный вопрос руководителю сложно будет не ответить. Это его боль. Даже если он понимает, что это «разводилово» и отдает себе отчет, что ему звонят что-то «втюхать» и начинают это делать вот так вот «издалека» но… черт возьми, так хитро… 90% гарантии, что он ответит, а нам для дальнейшего общения только это и нужно! ))
Правильно! Руководитель – человек умный, расчетливый. Ему важна конкретика. Он не любит, чтобы его водили за нос. Поэтому корректно представляемся, быстро обозначаем кто мы и из какой компании и сразу к делу… Да, здесь надо обозначить, что тема звонка – это бизнес-конференция, но… здесь нет слова «приглашаю». Рано еще приглашать. Надо сначала заинтересовать! Поэтому мы задаем уводящий вопрос на тему эффективности продавцов и СРМ системы… На этот вопрос руководитель нам что-то да ответит… Даже если скажет «Зачем Вам это?», можно сразу же вставить заготовленный ответ, дескать «Я почему интересуюсь, дело в том, что на этой конференции как раз будут разбирать кейсы реальных бизнесов о том, как надо мотивировать продавцов и как отслеживать их эффективность!» 95% гарантии, что руководитель здесь вступить в полемику и начнет Вам что-то рассказывать. Вам на данном этапе холодного звонка это и нужно!
Есть. Есть, дорогой мой коллега! Пройди тест до конца и потом пройди его снова, выбрав другой вариант. Там подробненько сказано «чего да почему»… ))
Нет, не оба! Есть нюансы! Пройдите тест до конца и потом пройдите снова, выбрав другой вариант. Много чего узнаете ))
Далее
Проверить
Узнать результат
Вы –менеджер рекламной компании. Вы делаете звонок незнакомому клиенту и предлагаете услуги наружной рекламы. Вы грамотно вступаете в контакт, умудряетесь завладеть вниманием руководителя, задать ему несколько вопросов, после чего успеваете быстро рассказать о том, что Вы предлагаете, то есть делаете презентацию своих услуг. Руководитель Вас выслушивает и выдает такое возражение: «Я понял Вас, спасибо, мы уже работаем с рекламной компанией, нас все устраивает, не нужно…». Ваш ответ (возможно несколько вариантов):
Так Вы полностью сдаетесь! Так сказать «складываете лапки» )) Он ответит «Да, конечно, присылайте, если что перезвоним»… Ну понятно же, что это полный слив! Руководитель – человек цифр, расчетов, выгоды. Вы должны понимать, что его партнерство с Вашим конкурентов построено на какой-то выгоде. А вот на какой, Вы не знаете… Ну и что мешает Вам спросить? Ну пошлет так пошлет… Вот и спросите: «А если не секрет, Ваши партнеры Вам за какую цену делают баннеры и календари?». Да, есть высокая вероятность, что Вам ответят, что это коммерческая тайна, но Вы к этому готовы и… Сразу даете пояснение к своему вопросу: «Я почему спрашиваю, дело в том, что у нас сейчас действует беспредельная акция, мы делаем рекламу по себестоимости…. Бла-бла…». Если только Вы угадаете в плане выгоды, то есть назовете цены, которые реально меньше, чем Ваш будущий клиент платит Вашим конкурентам, Ваши шансы, что интерес на том конце провода к Вам проснется, реально подскочут! )
Вот так будет правильно! Во-первых, одобрим, что они уже с кем-то работают. Это о важно. Далее делаем комплимент дескать какая у Вас классная компания, давно хотим с Вами работать… Далее задаем уводящий вопрос на тему эффективности. По нашему расчету, наш будущий клиент вряд ли отслеживает эффективность своей рекламы. Это практика. Ну мало еще торговых организаций, особенно в регионах России, знают о системах коллтрекинга и аналитики рекламных каналов. С большой долей вероятности Ваш собеседник как-то среагирует на данный вопрос, это важный для него вопрос. Его ответ позволит Вам задать еще 2-3 уводящих или уточняющих вопроса и «закрутить» небольшую с ним дискуссию… Естественно, Вы четко отслеживаете время, понимаете, что Ваша задача – продать встречу или реальную заинтересованность и аккуратно подводите его к тому, что будет лучше всего на 5-10 минут увидеться и все обсудить…
Как бы не так! Пройдите тест снова и поймете почему так… )
Далее
Проверить
Узнать результат
Which island does no apply to Italy?
Capri does apply to Italy.
Sicilia does apply to Italy.
Sardinia does apply to Italy.
Corsica does not apply to Italy.
Далее
Проверить
Узнать результат
You are homebody
Probably you are don't like to travel or just don't know geography very well
Пройти еще раз
You are beginner traveler
Probably you are like to travel and know geography well enough
Пройти еще раз
You are real traveler
You are like to travel and know geography well
Пройти еще раз
Вам нужна персональная консультация?
Узнайте как проходят консультации Кузина Андрея