"Независимый Маркетолог"

Маркетинг. Реклама. Продажи

Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.

СТУДИЯ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ "НЕЗАВИСИМЫЙ МАРКЕТОЛОГ"

СТУДИЯ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ "НЕЗАВИСИМЫЙ МАРКЕТОЛОГ"

Как с помощью Яндекс Рекламы продвигать товары: на примере магазина автомобильных аккумуляторов

Приветствую Вас, дорогой Коллега! Если Вы - директор, собственник магазина по продаже автомобильных аккумуляторов, то мое обращение 100% для Вас! Если Вы хотите поднять продажи АКБ, то внимательно прочитайте мое предложение до конца …

Так уж случилось, что я стал маркетологом и директологом в сфере интернет-торговли автомобильными аккумуляторами.

Посмотрите Пример Отчета о месячном ведении рекламных кампаний в Яндекс Директ

Смотреть Отчет

Сразу к делу...

Если взять средний показатель за год (2019,2020,2021гг.), то в день на наши телефоны поступает 5-10 звонков с контекстной рекламы. Это средние цифры. Бывает и 1-2 звонка (праздники, пятница вечер, дождь на улице), а бывает и 10-15 звонков. Наша конверсия из звонка в продажу минимум 50%. То есть каждый второй покупает. Либо сам приезжает в наши магазины, либо мы делаем ему доставку аккумулятора в пределах города.

Посмотрите "Кейс" продвижения аккумуляторного магазина "Магазин АКБ" за период 6 месяцев 2020г. в Яндекс Директ и Google Ads

Смотреть "Кейс"

Какие у нас рекламные бюджеты и дневные лимиты?

Мы много раз считали, чтобы работать в «плюс», учитывая закупочные и продажные цены на аккумуляторы, бюджет Яндекс + Гугл должен быть примерно от 70 000 рублей в месяц. Идеальный рекламный бюджет от 100 000 до 250 000 руб. в месяц. Реклама ВСЕГДА работает на 30-40% лучше, если месячный бюджет известен заранее, чтобы можно было распределить деньги между Яндексм и Гуглом, по дням, на стратегиях с недельным автоматическим бюджетом, либо на ручных стратегиях с использованием бид-менеджера.

Дневной лимит необходимо выставлять равным не менее суммы 20 ставок за клик. В нашем случае это 1000 – 1500 рублей на одну рекламную кампанию. Ночью на Поиске мы не показываемся, за исключением морозных дней (в Краснодарском Крае таких ночей немного).

Если у Вас уже работает Яндекс Директ, это прекрасно. Осталось только понять, на все ли 100% она работает эффективно! Насколько вы довольны рекламой? Сами ведете или сторонний специалист? Цена клика, число звонков, качество лидов устраивает? Сколько Вам обходится один звонок или заявка? Как вы их считаете? Слива бюджета нет, нецелевых переходов нет? Нет такого, что клики идут, а телефон молчит?...

Если Вы не до конца довольны работой рекламы, отправьте мне ее на аудит. Это услуга бесплатная. В течение 1-2 дней я просмотрю Ваши настройки Яндекс Директа (Гугла) и вышлю Вам Диагностическую карту рекламного аккаунта.

Почем лиды (заявки и звонки)?

По Краснодару средняя цена лида колеблется в районе 700 руб. Иногда меньше, когда-то больше. При средней марже в 1000 руб. с одной батареи можно зарабатывать от 300 руб. Если продавать хотя бы 3-4 батареи в день и иметь хотя бы 2-3 торговых точек в городе, то можно смело работать в «плюс».

Сколько стоит клик?

Один клик на Поиске обходится примерно в 50-70 руб. И в Яндексе, и в Гугле.

В сетях РСЯ клик намного дешевле, но и клиент в РСЯ весьма холодный и капризный. Клик может стоить 10-15 руб. Однако по опыту последних 3-4 лет основной трафик (80-90%) мы получаем именно с Поисковых рекламных кампаний.

Каким должен быть сайт
по аккумуляторам?

Я делал самые разные сайты – и обычные одностраничники, и интернет-магазины. Однозначно интернет-магазин работает лучше. Чем больше товарных позиций, в нашем случае, аккумуляторных батарей на сайте с ценами, описаниями, тем лучше. Также на сайте нужны акции, гарантии, формы подбора АКБ, кнопка вацапа, виджет чата и еще немало вещей.

Интернет-магазин:
https://partner-akb.ru/Целевой посадочный лендинг:
https://mutlu.magazin-akb.ru/

Пример нашего действующего сайта (интернет-магазин аккумуляторов): https://partner-akb.ru/

Как мы считаем заявки/звонки?

На наших сайтах установлена система коллтрекинга – фиксация, учет всех звонков и заявок с форм подбора АКБ. Клиент вбивает запрос «Купить аккумулятор в Краснодаре», переходит по объявлению на наш сайт, видит номер телефона и звонит. Причем фиксируются не только звонки, когда клиент нажимает на мобильном устройстве на кликабельный номер телефона в формуляре объявления, но и звонки с самого сайта. При этом в сводной таблице в режиме онлайн мы видим:

1) Поисковый запрос, который набрал клиент
2) С какого устройства сделан звонок (мобильник или ноутбук)
3) На какую страницу сайта был сделан переход с объявления Яндекс Директа
4) Какой это звонок, первичный или повторный и еще 3-5 параметров

Скриншот сервиса коллтрекинга Каллибри с входящими звонками и заявками, поисковыми запросами, URL посадочных страниц и другими параметрами.

Что по окупаемости рекламы?.. Вы спросите "Когда отобьются мои деньги?"

Если вы уже работаете с Яндекс Директом и Гугл Эдс, то вы и сами прекрасно знаете как по времени отбивается контекстная реклама. Если Вы еще не в теме, то мой опыт вам в помощь…

По моему опыту 1-2 месяца – это потолок. Обычно отбивается за первый месяц. Это очень быстро. По одной простой причине. Быстрые покупки. Аккумуляторы звонят и приезжают купить в день зонка. Или просят сделать доставку. Могут приехать купить завтра-послезавтра. Но не дольше. Вы это и без меня прекрасно знаете! Эта особенность торговли аккумуляторами – большущий плюс (в отличие, например, от того, как работает контекстная реклама в строительном бизнесе, такой опыт у меня тоже есть).

Какие гарантии?

Гарантия 1.

Настройка рекламных кампаний, объявлений будет с качеством 100%. Это проверено и отработано 5-летним опытом. Поисковый запрос клиента будет подставляться в заголовок Вашего объявления. Все уточнения, расширения объявлений, быстрые ссылки, адреса магазинов, номера телефонов будут указаны правильно! Ваше объявление будет максимально заполненным (как того требует Яндекс и Гугл).

На мобильных (смартфонах) то же самое. Максимально заполненное объявление, как правило, визуально по запросу, например, «купить аккумулятор авто» смещает вниз всех конкурентов и показывается одно (сначала заголовок, ниже текст, ниже уточнения, ниже быстрые ссылки, телефон). Таким образом, на смартфоне вашего клиента ваше объявление будет одно!

Здесь есть одно условие – при достаточном бюджете и цене клика. Если у Вас бюджет 50 000 рублей, а у Вашего конкурента 200 000 рублей, то у него шансов сместить вас вниз больше, чем у вас сместить его. Хотя даже в такой ситуации не все так безнадежно. Ведь мы можем показываться больше по низкочастотным запросам типа «аккумулятор автомобильный варта 60 цена в краснодаре». Также в мое качество и гарантию настройки входит то, чтобы не показывать Ваши объявления тем, кто ищет батарейки для пульта от кондиционера, аккумуляторы для компьютеров, смартфонов и т.д.

Гарантия 2.

У вас 100% будут звонки (если сайт вам сделаю я). Но если у Вас уже есть работающий сайт, прекрасно. Если сайт ваш, то гарантию на звонки и тем более, заполнение клиентами форм, вы лучше меня дадите себе сами. Скажу лишь, что сайт должен открываться быстро, телефон должен быть на видном месте, номер телефона должен быть кликабельным. Заголовок сайта должен быть понятным, ваш клиент за 3-5 секунд после перехода с объявления должен понять, что попал на специализированный официальный сайт торгового магазина по авто аккумуляторам в своем городе.

Гарантия 3.

Ваши бюджетные деньги будут расходоваться грамотно, экономно, в пределах оговоренных нами лимитов и ставок за клик. Например, определяем, что будем тратить в день 1000 рублей. Так и будет. Вся статистика прозрачная. Вы будете иметь доступ во все личные кабинеты, все показы, клики, динамику звонков, отправку форм, все это у вас будет перед глазами днем и ночью.

Я не даю гарантий на определенные число или процент продаж. Это четко прописано в моем Договоре. Мои гарантии ограничиваются целевым трафиком на ваш сайт. По каким ценам вы продаете, насколько они конкурентны, какая у вас доставка, как вежливо вы, ваши продавцы общаются, убеждают, «дожимают» покупателей, это ваша кухня. Там важна эффективность, мотивация, рука управленца. Также такие внешние факторы, как локдауны, пандемии, когда у людей тупо нет или мало денег, сильно влияют на конечные результаты в виде продаж. Если вы эти вещи понимаете, то это прекрасно, считайте вам повезло и приготовьтесь получать прибыль. Если не понимаете, печально, точно не сработаемся. В целом, скажу так, до 2020-го года, до майского карантина у нас торговля, безусловно, была лучше, чем последний 1-1,5 года. Но все равно работаем в «плюс».

Мои "кейсы и антикейсы".

В моем опыте есть как прекрасные, убедительные кейсы, которыми я горжусь, так есть и неудачные «антикейсы», о которых я тоже считаю важным сказать, чтобы все выглядело не сказочно, а реалистично, как оно есть на самом деле.

Антикейс 1.

У меня не пошла работа с продавцом – собственником бизнеса, который сам вообще не продавал, он категорически не желал брать трубки и общаться с клиентами. Он делал ставку на наемных продавцов. Но увы… Пример всегда подает главный. Продавцы оказались слабыми. Работа была в ноль и в минус.

Антикейс 2.

У меня не пошла работа в городах на побережье Черного моря. Сочи, Туапсе и другие – там интернет работает в разы хуже обычных городов. Там трафик с Яндекс Директа и Гугла слабый. Еще и конкуренция не хилая. В общем, в ноль и в минус.

Антикейс 3.

В один момент работы с моим основным, сильным клиентом я увидел, что трафик стабильный, звонки, заявки идут, а продаж по итогам месяца явно мало… Начал разбираться и увидел такую картину. Собственник пооткрывал несколько новых явно неудачных торговых точек в виде дешевых металлических будок, попросил при этом меня написать на сайте что-то типа «Аккумуляторный центр…». Ну слушайте, клиенты тоже люди. Читают в объявлении, на сайте одно, приезжают, видят другое. Несколько месяцев эти точки «тянули» деньги на аренду будок и зарплату молчаливым продавцам. Соответственно, на увеличение бюджета основных магазинов собственник деньги не выделял, хотя потребность в том была. В итоге мы посъезжали с верхних позиций выдачи Яндекса и Гугла, сидели и «кормили» новые торговые точки. Когда все поняли, закрыли и проблемы постепенно исчезли.

Мои кейсы подробные с цифрами описаны здесь

Скриншоты Яндекс Директ, Метрика, Google Реклама

В скриншотах представлены реальные данные за 10 месяцев 2021г. по Краснодару.

Я устанавливаю запись звонков и слушаю, как разговаривают продавцы с клиентами. Иногда даю полезную обратную связь продавцам, менеджерам что лучше говорить, как выявлять потребности, как удержать на телефонной линии, как обыграть цену, как «дожать» до доставки или чтобы клиент приехал в магазин.

Бывает такое, что продавец совершенно не обучен продажам по телефону, сливает клиентов. Такие записи разговоров и отправляю моему партнеру, собственнику бизнеса, чтобы срочно исправлять ситуацию.

Все права и обязанности мои и моего клиента прописаны в договоре. Там же мои гарантии на работу. Без подписанного договора я не работаю. Бывает, договор не подпишут, а деньги оплатят. Я либо жду подписания договора, либо возвращаю деньги.

Итак, с чего мы начинаем, как работаем, попунктно (пошагово).

Общаемся по телефону (вацапу, зуму) и выясняем все вопросы

Наша с Вами задача на этом - убедиться, что мы друг с другом сработаемся, что наши взгляды примерно в одну сторону, что есть понимание взаимовыгодности и можно попробовать, начав с малого.

Заключаем Договор

Я вышлю Вам Договор. Его надо будет прочитать, проверить, подписать, сделать скан. Скан с Вашей подписью прислать мне. Я Вам в ответ отправлю тот же скан со своей подписью. Работаем, либо как юрлица (У меня ИП), либо как физлица.

Вы делаете предоплату 50%

Суммы оговариваем на первом этапе. Предоплата может быть от 30% (в зависимости об общей суммы). Чаще это 50%. Если Вы юрлицо, то оплатите по счету ИП. Если Вы физлицо, переведете по сберу.

Выполняем настройки рекламных кампаний

Через 2-3 дня я пришлю Вам список всех ключевых фраз для согласования (этот список будет приложением к Договору. После чего 3-5 дней я настраиваю объявления, быстрые ссылки, креативы и т.д. Через 7-10 дней все будет готово к запуску.

Запускаем показы

Вы пополняете балансы Яндекс Директ (Гугл) и одновременно оплачиваете 2 часть стоимости услуг по настройке. Не забываем, что рекламные системы берут 20% НДС. То есть на Ваш баланс придет сумма на 20% меньше. Я включаю показы. Смотрим, мониторим, потихоньку поднимаем ставки и дневные лимиты.

Работаем в абонентском режиме

Первый месяц (30 дней) мы "притираемся" друг к другу, видим, что настройки работают, Вы получаете звонки, заявки с сайта, клиенты приезжают, просят сделать доставку, Вы делаете продажи. Вы понимаете, что приняли правильное решение о сотрудничестве и мы продолжаем работать.

Ваши расходы (под ключ):

"Под ключ" - значит здесь перечислен исчерпывающий перечень пунктов. Больше этого расходов не будет. Также итоговая стоимость моих услуг может быть скорректирована в сторону увеличения или уменьшения в процессе наших переговоров.

Сюда входит сбор фраз в Вордстате, составление объявлений, уточнений, быстрых ссылок, картинок для РСЯ (графических, банерных форматов). Настройки аудиторий, например, повышающие корректировки в РАДИУСЕ 2-3 км от Вашего магазина, в радиусе 5-10 км от границ Вашего города (там коттеджные поселки и немало автовладельцев живет). Сюда же настройка Яндекс Метрики. Сюда же подключение бид-менеджера. Сюда же интеграция с Яндекс Бизнесом (Яндекс Справочник) и еще 5-10 пунктов.

Все то же, что и по Яндекс Директу. Плюс интеграция с профилем Мой Бизнес (Гугл Карты). Плюс настройка Гугл Аналитики.

Подключение сервиса коллтрекинга я делаю бесплатно. Оплата сервису составит от 2000 до 4000 рублей в месяц. Все звонки, заявки – в едином журнале. Главное – фиксация кампаний, запросов, по которым был сделан переход на сайт и звонок (даже если у вас есть СРМ система).

Рекламный бюджет мы с Вами согласуем перед запуском. Я выше по сайту писал, что при бюджете выше 100 тысяч рублей в месяц можно хорошо продавать в «плюс». Но хорошо работать можно и с бюджетом примерно от 40-50 тыс. руб. Меньше – нет. Бюджет можно пополнять частями. По 5000, 10 000 руб. как с расчетного счета Вашего ООО или ИП, так и с личной банковской карты. С карт бывают комиссии до 4%. С расчетного счета комиссий не бывает. Также помним, что рекламные системы Яндекс и Гугл с пополняемых сумму «забирают» НДС в сумме 20%. То есть на Ваши балансы упадет сумма за минусом этих процентов.

Все пополнения прозрачные, в Ваших аккаунтах, с Вашими паролями. Все расходы в ежедневных отчетах.

Как надо вести разговор с покупателем аккумулятора (пример сценария для скрипта продаж):

Правильно:

- Здравствуйте, так, Вам нужная "шестидесятка" на "киа рио"... Хорошо! Подскажите, у Вас там пусковой ток 520 или 580 ампер?
(обязательно "зеркалим" вопрос клиента и задаем уточняющий вопрос в формате или/или...)

Неправильно:

~~- Здравствуйте, Вы откуда про нас узнали?~~
~~- Здравствуйте, да, стоит такой АКБ 4500 рублей...~~
~~- Здравствуйте, как я могу к Вам обращаться?~~
(нет слов "отзеркаливания" запроса клиента, вероятность продажи снижается со 100% до 20%)

- Не помню, вроде 520...

- Отлично. Есть у нас аккумулятор "варта" 60 с пусковым током 520, их как раз берут на "киа рио". Стоить такой будет 4500 рублей. Вы где проживаете, Вы сможете к нам сами подъехать или Вам сделать доставку и установку?
(Формула: "ОДОБРЕНИЕ + ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ + УВОДЯЩИЙ ВОПРОС")

- А можете посмотреть, чтобы было легче Вам подобрать? Там если откроете капот, увидите на аккумуляторе слева или сверху написано...
(нельзя клиента "напрягать". Идти к машине, открывать капот, пачкаться... аккумулятор явно грязный, его надо протереть. Это "слив" клиента)

- Я понял Вас. Смотрите, есть очень хороший аккумулятор фирмы "мутлу", он по качеству не уступает варте и бошу, даже лучше плюс на него увеличенная гарантия идет не 12 месяце, а 36 месяцев. Она как раз обойдется Вам в 3800 рублей. Скажите Вы покупаете аккумулятор для себя или на продажу?...
Формула "ОДОБРЕНИЕ + ОТЗЕРКАЛИВАНИЕ + ГАРАНТИЯ + УВОДЯЩИЙ ВОПРОС"

- Почему дорого, у нас одни из самых низких цен по городу... Варта или Бош не могут стоить 3800 рублей. Вас ввели в заблуждение. Мы работаем напрямую с заводом. За 3800 есть только отечественные или казахстанские, но они качеством похуже...
(Нельзя спорить с клиентом! Нужно выразить согласие с его мнением, даже если у Вас нет того, что он просит)

Ну что, прочитали (проскролили) до конца, посмотрели скрины, цифры и задумались?...

Вот и правильно, что Вы задумались. Главное, не торопитесь. Я не услугу настройки и ведения рекламы Вам предлагаю. Я предлагаю Вам стать партнерами и вместе работать. Тут по-другому и не получится. А начинать всегда нужно с малого: с малых бюджетов, охватов, расходов.

Ответьте самому себе прямо сейчас на вопросы:

1. Сколько у Вас стоит лид (совокупно заявка + звонок с Яндекса, Гугла)?

2. Какова цена отдельно лида с десктопов (домашних ноутбуков) и отдельно с мобильных телефонов?

3. Сколько Вам обходится заявка и сколько звонок? Каково их процентное соотношение (чего больше, заявок или звонков)?

4. По чем клик на Поиске и в РСЯ? А цену лидов на Поиске и в РСЯ Вы считали? Где дешевле?

5. Какие ТОП-10 ключевых фраз дают Вам 70% клиентов Вы знаете? А охват (объем) трафика по этим фразам и позицию показов (кликов) Вы знаете? То есть Ваша реклама весь объем таких запросов по Вашему городу охватывает или нет или в какой-то части аукциона Ваши конкуренты участвуют, а Вы нет?

6. Сколько дополнительных клиентов в месяц Вы получаете за счет увеличения ставки за клик при показах рекламы аккумуляторов пользователям, которые живут и/или находятся в радиусе 3-4 км от адреса Вашего магазина?

7. Вы считаете по итогам каждого месяца такие показатели, как CPA, CPL, CPO, ROMI?

Знаете ответы? Нет? Знаете, но примерно, на вскидку? Главное, что все работает в "плюс"?

Если Ваша реклама и торговля идет в плюс, это прекрасно. Мы как-то недоглядели и "слили" за месяц примерно 300-400 тысяч рублей денег в пустую, при этом сработав в целом по месяцу в "плюс"... Я против таких историй.

Я за то, чтобы работать не просто в "плюс", а в "максимально возможный плюс"!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Поэтому я, как маркетолог и директолог, считаю все показатели рекламы, считаю какая конверсия у нашего сайта, считаю процент окупаемости нашей рекламы, считаю какой из наших магазинов является донором, а какой только аренду сжирает... Это важно.