"Независимый Маркетолог"

Маркетинг. Реклама. Продажи

Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.

СТУДИЯ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ "НЕЗАВИСИМЫЙ МАРКЕТОЛОГ"

СТУДИЯ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ "НЕЗАВИСИМЫЙ МАРКЕТОЛОГ"

Студия контекстной рекламы Кузина Андрея

Разбор маркетинга интернет-магазина инженерной сантехники

Данный сайт является интернет-каталогом товаров инженерной сантехники. Сделан он на платформе INSALES. Думаю, что это не лучший пример сайта на данной платформе. Ну да ладно. Мне удалось выяснить, что предприниматель, хозяин этого сайта заплатил за него в общей сложности порядка 200 000 рублей. Весьма не дешево. Что мы видим…

Почему интернет-магазин сантехники не продает:

1. У сайта напрочь, на все 100% отсутствует маркетинг. Продающих элементов почти нет. На первом экране огромные логотипы брендов отопительной техники. Кому это надо? Зачем потребителю, которому нужен газовый котел или радиатор знать про всех производителей этих товаров? Абсолютно незачем.

2. Телефон расположен слева, а не справа. Это очень непривычно. Принято, что телефон располагается справа. Помним, что у человека 4-7 секунд на то, чтобы понять, куда он попал при переходе на сайт. Если он бросит взгляд в поисках телефона вправо, его там нет, есть вероятность, что он закроет сайт.

3. Блок с преимуществами "никудышний". Преимуществ по сути нет. Есть 3 «водяных» пункта «доставка бесплатная», «у нас своя группа монтажников…», «гарантия на оборудование до 7 лет». Бесплатная доставка – сильно заезженная фраза. Это есть на 98% сайтов. Ну кого это «зацепит»? Никого! Своя группа монтажников… И что мне с этого? Ну а если не своя? Если нет монтажников? Это для меня, как покупателя будет плохо? Почему?... Тоже пункт ни о чем.

Я уж не пишу здесь про оформление самого блока, фирменной стиле, шрифтах и прочих маркетинг-дизайнерских элементах. Их здесь вообще нет.

Здесь при аудите сайта я не указываю его домен (URL адрес) по тем соображениям, что к моменту Вашего просмотра сайт вполне может измениться. Поэтому использую просто скрины сайта.

На сайте должно быть много продающих элементов...

Обратите внимание, что за следом за первым экраном и блоком с «преимуществами» сразу идут товарные позиции… Нет никаких заголовков, обращений к своему клиенту, нет цепляющих акций, картинок, каких-либо пунктов и выгодами, бонусами для покупателя.

Проваливаемся в карточку «Газовые котлы». Там есть много товаров. Это хорошо, ладно… Смотрим текст:

"Широкий выбор котлов и котельного оборудования. На выбор настенные и напольные, газовые и электрические, дровяные и дизельные. Правильный выбор котла- это создание тёплой атмосферы в Вашем доме, офисе или коттедже. Если Вы ещё не определились с выбором, позвоните к нам в офис и мы поможем Вам подобрать котёл и котельное оборудование.

Этот текст содержит много воды. Ну насколько мне, как покуупателю, важна информация о том что «правильный выбор – это создание теплой атмосферы» в моем доме?... А то я этого ведь не знаю )))

В описаниях товаров необходимо использовать формулу «Свойство – выгода», согласно которой нужно привести 5-6 технических свойств товара и тут же указать что это дает покупателю.

Вот я сделал скриншот, где видно (точнее, почти ничего не видно))))

Во-первых, хочу сразу отметить, что текст во всю ширину экрана практически не читается. Этот текст никто читать не будет. Во-вторых, очень маленький шрифт, ничего не разберешь, таким шрифтом только банки да страховые компании договоры сочиняют ))

В-третьих, в этом описании характеристик товара нет выгод.

Вот мои вопросы как обычного клиента, «чайника» в вопросах отопления:

- Что для меня значит что этот колет двухконтурный? Что мне это дает? Это круто? Будет очень тепло? А что, с одноконтурным будет холоднее?

- Что мне дает знание такой характеристики, как потребляемая мощность 50 Вт? Это много или мало? Это отразиться на квартплате?

- Что мне дает то, что камера сгорания у этого котла «открытая»? Даже если это хорошо (как я уже сам догадываюсь))), то хорошо чем? Так надежнее, долговечнее? Экономнее??

Формула "свойство - выгода" лучшего всего продает

Смотрите, если Вы продаете товары, если у вас интернет-магазин, то бросайте все и езжайте в ИКЕА, берите тележку и пройдитесь с ней (можете ее оставить пустой) по «зигзугам» этого магазина. Смотрите на таблички, которые у них есть рядом с каждым товаров. Там идеальная формула «свойство-выгода». Вот так надо оформлять рекламные тексты!

И так, небольшое резюме по сайту. В техническом смысле сайт неплохой, все-таки выбрана платформа «INSALES», есть мобильная версия, много товаров, это очень хорошо. Но на этом и все. Как с этого сайта продавать? С такого сайта могут покупать только «горячие» клиенты. Кому срочно и очень нужен газовый котел, он сам позвонит, сам приедет, не будет вчитываться в характеристики, не будет «заморачиваться» выгодами, он их либо знает, либо у него нет на это времени, надо срочно купить…

Сегодня на дворе рыночная экономика. Мы развиваемся в услоиях конкуренции. «Горячих» клиентов намного меньше, чем «теплых» и «холодных», а продавать надо прежде всего последним.

Поэтому недостаточно просто отвалить двести штук за сайт на дорогой платформе. Надо еще позаботится о том, чтобы он продавал. Кстати, все-таки одну маркетинговую штучку я здесь нашел. Это виджет кнопки обратного звонка «Envybox», очень крутой маркетинговый инструмент, там есть и онлайн чат и еще много полезных функций зацепить клиента. Но я сомневаюсь, что даже этот виджет может «вытянуть» в продажах такой сайт.

Есть еще один момент…

Маркетинг – такая штука, которая все меряет эффективностью, то есть соотношением затрат к выгоде (прибыли). Если в рамках стратегии бизнеса, которым занимается предприниматель с данным сайтом, его такой расклад устраивает, если отсутствие маркетинга на сайте тем не менее дает ему нужное количество хотя бы «горячих» клиентов и это окупает затраты на рекламу и продвижение сайта, тогда во всех вышестоящих рассуждениях большой надобности нет )) Вот такой он, многогранный маркетинг ))

Но если серьезно, то рано или поздно данный сайт даст о себе знать, скорее всего, со стороны падения продаж. Конкуренцию никто не отменял. Я не поленился просмотреть сайты конкурентов по данной тематике, есть достойные примеры.

Так что ставьте продающие тексты, продающие заголовки и картинки, размещайте на сайте то, что хочет видеть ваш клиент. Не знаете что он хочет видеть? Тогда спросите у него, раздайте анкеты, спросите устно. Сайт должен быть «продающим», сайт должен цеплять, манить, обнадеживать, гарантировать…

Чтобы вам было понятно, на что примерно ориентироваться в маркетинге, можете смело смотреть сайты ведущих банков «Сбербанк», «Альфа Банк», «Тинькофф», «Точка» и др. У них очень крутой маркетинг. Там потрудился и один маркетолог )...

Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:
[email protected]

Нужен продающий сайт?...