При зеркальной технике продаж продавец «зеркалит», повторяет то, что просит покупатель. Когда человек слышит то, что он только что произнес, в ответ, срабатывает как бы эхо, и появляется чувство, что его услышали. Любому человеку очень важно осознавать, что его слышат, видят. В общении и продажах это проявляется в виде примерно так...

Клиент заходит в салон, бутик, офис, менеджер или продавец демонстративно отодвигается от своего компьютера (других дел), встает и здоровается. По телефону если вы мне звоните и спрашиваете есть ли в нашем автомагазине нужная вам запчасть, я следом за "здравствуйте" повторяю название этой вашей запчасти, добавляю уважительное "Понял Вас" и далее перехожу к вопросам на выявление ваших потребностей, чтобы получить ваши ответы, которые сразу или позже при презентации вам "отзеркалю". Наглядно зеркальная техника работает в ресторанах и называется она "техника официанта".

Техника официанта:

В данном примере в речи продавца использованы почти все слова клиент: «кирпичный», «ипотека», «звукоизоляция», «сбербанк». Чтобы речь продавца не выглядела так, как это принято в ресторане (повторять слово в слово заказ клиента), продавец должен слова своего клиента как бы «разбавлять» другими словами. Здесь может быть разное соотношение слов клиента и слов продавца: 50/50, 60/40, 70/30. Это зависит от товара или услуги, от клиента и других факторов. Если мы тупо в ответ дословно назовем клиенту 70-90% того, что нам сказал, мы будем выглядеть как роботы, это плохо.

Если же мы в ответ клиенту будем много чего рассказывать, презентовать товар, его характеристики, гарантии, условия доставки, объяснять из чего складывается цена, при этом будем использовать слова, к которым привыкли мы или которыми описаны технические характеристики в инструкции или брошюрке, клиент нас не поймет. Поймет не до конца. Конечно, сделает вид, что понял, чтобы не выглядеть идиотом, на самом деле не поймет.