Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея О ПРОДАЖАХ
Как обработать возражение
"Спасибо, не интересно"?
Сколько раз Вы слышали эти слова от своих клиентов? Ах как же обидно... Продаешь такой отличный, нужный товар или услугу, а им видишь ли "не интересно..." Да что Вы понимаете? Послушайте меня, это очень Вам интересно... Должно быть... Ха-ха, уже купил... )))))
Что чаще всего отвечают на возражение покупателя «Спасибо, не интересно»:
1. Вообще отсутствует подготовленный заранее ответ. «…А-а…, то есть вам не интересно, понятно..» и дальше следует пауза, не знают что сказать! Это полный провал продажи!

2. Продолжает толкать свое. Как-то мне на такое же возражение девушка в телефоне сказала: «… также мы можем Вам предложить…»))) То есть вообще не услышала мой ответ! )) Она минуту назад позвонила мне и говорила то, что МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО, далее я ей об этом так и сказал, но она реально не знала, что в таком случае говорить, поэтому и продолжила дальше предлагать свой товар, так сказать снова «включила ту же пластинку»! Вот абсурд! )) Так очень многие продавцы делают! К чему это ведет? Отказ клиента от покупки.

3. Жидкая попытка неудачно обработать возражение. Чуть лучше, когда менеджер в ответ спросит клиента: «А почему Вам не интересно?» Это уже попытка обработать возражение! Но, как правило, в этом «Почему?» кроется внутреннее возмущение, дескать вот ничего себе, я ему распинаюсь, предлагаю такую нужную услугу или товар, он мне «не интересно, как так»?))) Поэтому часто при таком вопросе менеджера клиенту следует отказ от покупки.

4. Безысходное и банальное предложение отправить предложение на почту. Продавцы могут еще так сказать: «Ну, может я все-таки вам на почту наше предложение отправлю?»))) В ответ можно услышать утешительное «Ну отправьте» или жестче «Нет, не надо, я же сказал, что неинтересно»…
Вот специально для таких неопытных холодных "звонильщиков" существуют скрипты продаж (речевые сценарии телефонного разговора с клиентом).Когда такой скрипт у Вас под рукой, Вам не надо думать что ответить, все варианты ответов в зависимости от реплики клиента уже написаны перед Вами.
Если Вам говорят «Спасибо, не интересно!», в ответ надо отвечать так: «Я понял Вас! Скажите, пожалуйста, а что тогда Вам интересно?»
Если вам клиент говорит, что ему не интересно, значит у него этого интереса нет! Или он его не осознает, этот свой интерес, или этот интерес сейчас не острый, не «кровоточит»! Но его все равно прямо сейчас что-то беспокоит! У него прямо сейчас есть какой-то интерес! Возможно, он даже его не осознает! Почему бы не спросить его об этом? Понятно, если он хочет кушать или спать, то вы ему вряд ли в этом поможете (хотя почему бы перспективного клиента при встрече не угостить обедом?), но СПРОСИТЬ, ПРОЯВИТЬ ВНИМАНИЕ К ЧЕЛОВЕКУ И ЕГО ТЕКУЩЕМУ ИНТЕРЕСУ ОЧЕНЬ ВАЖНО!
Вы можете 1 раз научиться составлять скрипт продаж и в дальнейшем будете составлять такие скрипты для себя или свои продавцов на любые товары или услуги.
Просто спросите клиента и он просто ответит! И все! Не ответит, ну да ладно, будете другого искать или позже с ним снова выйдете на связь! Но с 80% вероятностью он ответит! Он скажет вам, что ему сейчас важно, нужно, актуально, остро!

Запомните эту фразу: «Михаил, скажите, пожалуйста, а что Вам интересно?»

Из полученного ответа и нужно строить дальнейший разговор!
Поймите простую вещь. Каждый человек живет своими интересами, целями, планами. Вот вы продаете чехлы от смартфонов, или запчасти, или одежду... Вам интересно это продать и заработать деньги. А интерес вашего клиента - его семья, ребенок, или собачка "Жучка", или любимый мотоцикл, или "качма" в спортзале... Только посредством вопросов мы сможем понять что покупателю интересно. Один из самых простых и действенных вопросов такой: "Скажите, что Вам важно... ? (при пользовании холодильником, при эксплуатации автомобиля, когда Вы едете отдыхать и т.д.)
Проверьте свои знания как продавца. Пройдите бесплатный тест и вы поймете как надо правильно разговаривать с покупателем
Интерес - это выгода. Выгода - это то, что радует, то, что делает человека счастливее в прямом смысле слова, причем не когда-то в будущем, а прямо здесь и сейчас. Если мне выгодно и интересно, я обязательно заплачу, я обязательно приеду куда надо и сделаю то, что надо. Отдельно о выгоде у меня есть статья "Выгоды и преимущества товара: в чем отличия?"
В продажах есть целая наука о том, как выявлять потребности покупателя. На своих тренингах и онлайн консультациях я на этих вещах делаю самый серьезный акцент. Это важнейшая часть продаж. Без выявления потребностей можно продавать только в условиях монополии или войны, когда ни у кого ничего выяснять не нужно, ясно, что и так купит.

Мы живем в условиях конкурентного рынка. У вас нет доставки, у вашего конкурента есть доставка. У кого купит клиент? У конкурента? Не факт... А нужна ли ему эта доставка? Ведь доставку надо ждать, еще рассчитываться с доставщиком бывает неудобно, у него может сдачи не оказаться, также и товар привезет один, ни с чем не сравнишь... Может лучше самому в магазин приехать и все увидеть, сравнить, потрогать?

Для более детального изучения самого процесса выявления потребностей можете прочитать мою статью "Как выявлять потребности клиента при продаже мебели?"
Часто бывает так, что клиенты звонят и просто пробивают цену... Сказать цену, значит потерять клиента, не сказать, тоже вопрос... Он же толь ко ее и спрашивает. Что тогда ему ответить? О том, как правильно называть цену, чтобы клиент не слился, читайте в моей статье.
Выясняйте интересы своих клиентов как можно глубже и детальнее, задавайте вопросы на выявление потребностей и ваши продажи гарантированно будут расти.
Успехов Вам в продажах!

Если Вам понравилась эта статья, поделитесь ею в соцсетях
Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

andreykuzinn@mail.ru
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию
или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться... Так мы делаем на индивидуальных консультациях по скайпу.