Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея о продажах
Речевые техники «дожима» покупателя в продажах
и переговорах


Примерно 90% всех участников тренингов по продажам, которые я проводил, на мой вопрос «Что у Вас не получается в продажах?» отвечают: «Не получается дожимать клиента!...». При этом мало кто понимает что значит «дожимать» и как это делать, но вот это слово у всех на языке…
Что ж, «дожимать» так «дожимать»… Разберем какие бывают технологии «дожима» разговоре с клиентом, как на личной встрече (в салоне, офисе, магазине), так и по телефону.
Какого клиента (покупателя) можно и нужно «дожимать»?

«Дожимать» можно только правильного клиента. То есть клиента из категории своей целевой аудитории. Клиента, которому действительно интересен ваш товар или услуга. Пусть дорого или не прямо сейчас, но в целом ему Ваша тема близка. Пытаться «дожимать» продажу строительных материалов или услуг по обучению персонала продажам, звоня в «прачечную», очень неправильно, вы быстро разочаруетесь в методах «дожима» )))
Кстати, 70-90% продавцов и предпринимателей такие ошибки и делают – они пытаются «дожимать» тех, кому их товары в принципе не нужны. Они придумывают скрипты, сценарии переговоров, звонят нецелевой аудитории и «выносят мозг» людям и самим себе, применяя манипулятивные или дешевые попрошайнические «техники» болтовни, лишь бы уговорить купить. Бред да и только )))
Правила «дожима» клиента:

Правило 1. «Дожимать» надо только нужного, целевого клиента.

Правило 2. «Дожим» без установления контакта делать нельзя.

Правило 3. «Дожим» надо делать не в начале и не в середине, а в конце разговора с клиентом.

Правило 4. Нужно «дожимать», не «пережимая».
Разговорные техники «дожима» клиентов (покупателей)

Техника «Гарантии».
Если что-то пойдет не так, ничего плохого не случится, потому что есть гарантия. Если изделие сломается, мне его починят по гарантии. Если вдруг будет задержка рейса, мне компенсируют потерянное время. Если что-то пойдет не так, я смогу обратиться в суд и взыскать свои деньги…
Техника «Попробуйте».

Слово «попробуйте» - очень цепляющее слово. Его смысл сводится к тому, что «попробовать, это еще не значит начать… В голове покупателя всегда присутствует сомнение «А вдруг…?» (кинут, обманут, не подойдет, окажется накачественным, не понравится и т.д.)

Техника «Если что, вернете (обменяете)…». Мысль клиента «если что, то… все будет хорошо» всегда успокаивает и добавляет доверия.
Техника «Подытоживания» (Давайте поступим так…).

В процессе диалога всегда кто-то должен взять на себя ответственность, резюмировать весь разговор, еще раз «расставить точки над и…».
Техника «Только сегодня» (до завтра, до конца этой недели).

Если клиенту вещь в принципе нравится, условия в принципе устраивают, но вроде как «время пока терпит» или «надо согласовать с партнером, шефом, женой», то «дожим» фразой «Только сегодня» может усилить мотивацию к покупке или оформлению сделки.
Техника «Программирования» («Когда придете домой, сделайте то-то…).

Здесь как бы предполагается, что покупатель уже купил (согласился) и теперь вы объясняете ему что надо делать дальше, как пользоваться товаром, как держать в руках, включать/выключать, хранить… Такие фразы быстро формируют у клиента соответствующие образы, киноленту с пользованием вещью, что, естественно, с гораздо большей вероятностью заставит его согласиться на покупку.
Техника «Программирования» («Когда придете домой, сделайте то-то…).

Здесь как бы предполагается, что покупатель уже купил (согласился) и теперь вы объясняете ему что надо делать дальше, как пользоваться товаром, как держать в руках, включать/выключать, хранить… Такие фразы быстро формируют у клиента соответствующие образы, киноленту с пользованием вещью, что, естественно, с гораздо большей вероятностью заставит его согласиться на покупку.
Техника «Дополнительная скидка» (в День Рождения, первый покупатель, от магазина…).

Скидка – это приятно всегда. Даже пресловутые дополнительные 2-5% это уже приятно и настроение лучше. Чем лучше настроение, тем с большей легкостью покупатель расстается с деньгами.
Техника «Давайте начнем с малого…».

Никто, никакой богатей не хочет выкладывать много денег сразу, особенно, если точно не знает товар, вашу компанию, вас лично. Сегодня вы вежливо и бархатно говорите, а завтра вас и след простыл… Где взять 100%-ную гарантию, что вы не пропадете, что товар или услуга и вправду понравится? Кто гарантирует оптовику, что этот товар сразу раскупят? Таких гарантий вашему клиенту никто не даст. Поэтому всегда спокойнее заплатить небольшую сумму, внести предоплату, взять небольшую партию.
Техника «Пришлите мне прямо сейчас Ваш емайл (ссылку, данные…)».

Очень хорошая техника. Работает железобетонно. 80-90% всех клиентов по телефону вам пришлют или продиктуют свой емайл. Клиенту здесь важно то, что это его ни к чему не обязывает. Это не паспортные данные, не секреты компании, а всего лишь электронная почта, на которую он получить дополнительную информацию о вас и вашем продукте. Но… Вам это согласие клиента дает много возможностей работать с ним в дальнейшем. Клиент еще не знает на что он подписывается. Как минимум 3-4 раза вы можете ему спокойно звонить и «уточнять» мол ну что решили, при этом ему сложно будет послать вас подальше, потому что вроде как сам же дал свою электронку и «желание» ознакомиться в продуктом.
Техника «Кстати, я смотрю у Вас…».

Далее акцентируем внимание клиента на важных для него вещах («… Я смотрю у Вас на сайте есть бесплатная доставка, это только по городу или по всему региону?», «… Я смотрю Вы пришли в кроссовках «Рибок», давно носите?»)
Техника «У нас все четко, прозрачно, официально, законно» или «Мы работаем по договору».

Без бумажки ты – букашка». Это знают все. Если клиент платит деньги, ему нужно подтверждение, что он эти деньги именно вам заплатил (чек, квитанция). Так всегда спокойнее.
Техника «Мы сами все сделаем».

Клиент реально расслабится и отпустит контроль ситуации, если услышит, что вы не только с него деньги берете, но и готовы привезти, собрать, установить, провести гарантийное обслуживание, сделать что-то после покупки. Это значит вы не мошенники, не однодневщики. Так спокойнее.
Техника «Разложение цены».

Клиент часто не понимает за что он платит указанную сумму денег. Важно объяснить что в эту цену входит (если это не штучный товар). Например, «… Сюда входит доставка и сборка, а также подарок от нашей компании…» или «… Это цена с учетом работы программиста и рекламного бюджета на 30 дней вперед, а также годовой стоимости системы и 2-х месяцев сопровождения вашего сайта (СРМ-системы) нашим специалистом».
Техника «Мы сами все сделаем».

Клиент реально расслабится и отпустит контроль ситуации, если услышит, что вы не только с него деньги берете, но и готовы привезти, собрать, установить, провести гарантийное обслуживание, сделать что-то после покупки. Это значит вы не мошенники, не однодневщики. Так спокойнее.
Техника «Скидочная карта».

Это приятный бонус. Если клиент мнется, сомневается, колеблется, если вы уже много чего сказали и делали разные «дожимы», данный «дожим» лишним не будет. Ваш вопрос клиенту «Кстати, у Вас есть наша скидочная карта? Мы можем прямо сейчас ее оформить и даже оплатить со скидкой…».
Техника «Давайте отнесу в примерочную (на кассу)».

Удобная техника в бутике одежды. Покупателю неудобно стоять и держать в руках 5-10 рубашек (платьев, брюк), продолжая выбирать еще, чтобы сразу с большой стопкой одежды пойти в примерочную. Такая помощь будет приятной. Чем большей приятных моментов для клиента, тем ближе к покупке.
Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

andreykuzinn@mail.ru
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться...