Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея о ПРОДАЖАХ
Неправильный маркетинг: кто виноват, продавец или руководитель?
В этой статье я расскажу Вам о том, что при неправильном маркетинге и неэффективной рекламе как ни тужься, никак ты клиента не убедишь и никакое возражение не обработаешь! Технологии переговоров и речевых «дожимов» должны идти в тесной связке с маркетингом и рекламой…

— Здравствуйте! Мне нужно обучить моих продавцов продажам, общению с клиентами, «дожиму»… Мы неудовлетворены объемами продаж. Хотим больше. Задача – повысить продажи...
Вот примерно так начинается запрос клиента, у которого что-то не так в компании, и следствием этого «не так» является отсутствие продаж… Начинаем разбираться, задавать вопросы и выясняем, что в этой компании напрочь отсутствует маркетинг или он неправильный.
Что значит неправильный маркетинг?
1
Рекламы нет в принципе (наружная, интернет, вывески, флаеры, баннеры, в лифтах, на скамейках).
2
Реклама есть, но нецелевая, нетаргетированная, которая не учитывает сегменты клиентов (пол, возраст, материальный достаток и т.д.).
3
Компания «не тянет» конкуренцию. У других цены ниже, а качество и обслуживание лучше. Зачем продавать помидоры на улице, на которой уже стоят 10 торговцев помидорами? Какой смысл лезть в нишу, где нереально огромная конкуренция? Вопрос: «Что вы до сих пор делаете в этой нише? Что, совсем нет фантазии и способности сделать коммерческий просчет перспективности проекта? Либо что-то в корне меняйте, выделяйтесь от конкурентов либо закрывайте бизнес и уходите в другую нишу…
4
В компании нет нормального офиса и клиента тупо некуда пригласить для переговоров. И какие еще тут «дожимные» техники применять? Кстати, банк «Тинькофф» тут точно исключение, у них все более менее на высоте.
5
Условия работы продавцов не соответствуют рыночным требованиям. Еще давно, когда я работал руководителем отдела продаж в «Кредит Европа Банк» помню какие очень маленькие зарплаты там платили менеджерам по продажам. Было очень сложно их мотивировать даже лишний раз пошевелится, не говоря уж о перевыполнении плана продаж.
6
В компании отсутствуют технические условия отслеживания и аналитики работы рекламы и обслуживания клиентов. В компании нет СРМ системы, нет маркетолога, никто ничего не отслеживает, никакой аналитики не ведется. Такого я видел очень много…
7
В магазине у продавцов тупо нет интернета! Клиенту надо срочно отправить письмо с офером или надо срочно зайти в личный кабинет онлайн чата и завязать переписку с клиентом или просмотреть почту с уведомлениями о пропущенных заявках…
8
Продавцы не любят свою работу. Сидят и мечтают о счастье или ждут выходных вместо того, чтобы разжигать азарт продаж.
Вариантов неправильного маркетинга много. Например, отдел продаж занимается холодными звонками, а сайта у компании нет. Одного холодного звонка недостаточно. Надо обязательно выслать убедительное, «дожимное» письмо с детальным и приятным офером, в котором есть ссылка на сайт. Клиент обязательно перейдет на сайт. Если такового нет, тогда хочется сказать «Ну что это за контора такая мутная, что у них даже сайта нет?
Что толку при таком раскладе обучать переговорным техникам продавцов? Чудес не бывает. Клиенты не лохи. Клиент должен видеть, чувствовать, понимать, что это не шаражкина контора, а солидная компания.
Многие предприниматели наивно полагают, что за счет продавцов можно «выехать» в процессе продаж и уйти от сложных задач ведении бизнеса. Такой подход неэффективный, он, конечно, работает, но в целом, он бесперспективный, обречен на провал. Такая компания скоро загнется.
Пример из моей практики
Я много занимался настройкой и ведением контекстной рекламы. Первый вопрос, который я задавал всем заказчикам на разработку сайта и настройку Яндекс Директа, это «Вы точно оперативно будете отвечать на звонки клиентов с рекламы»? И знаете что мне 98% руководителей отвечали? «Не волнуйтесь, у нас с этим все четко! Вы только обеспечьте нам сами входящие звонки и заявки, а мы уж клиентов не упустим и как надо обработаем…»

Ну ладно, хорошо. Делаем посадочную страницу или сайт, настраиваем Яндекс Директ и Google Ads, пополняем бюджет, ждем звоночки. Вот они и правда пошли… Звонок, заявка, снова звонок, снова заявка… Проходит условно 30 дней, считаем, было, допустим, 45 заявок и 60 звонков (это при наличии системы сквозной аналитики). Вот и отлично, вот и радость за компанию...

Но не тут-то было. Предприниматель говорит, что продаж то почти и не было… Как так не было? Вот Вам цифры, 45 заявок, 60 звонков, где продажи этим клиентам? Ну вроде как то ли нецелевые, то ли перезваниваешь им они трубки ее берут, кто-то не по адресу, кто-то думает…
Копаем глубже…
Понимаю что-то здесь не так… Делаю контрольные звонки, запускаю «тайного покупателя» и вижу такую картину. На заявку реагируют не то чтобы в течение 1-2 минут или еще меньше, а …В ТЕЧЕНИЕ ДНЯ или на следующий день (!) Поднимаю детализацию звонков, предлагаю проверить номера телефонов клиентов, кому звонили, кого упустили, ничего не могут, не помнят, не записывают… Ну, короче, вакханалия та еще ))

Ну и что теперь вы думаете, после такого, будут продажи? Если даже нет понимания того, что на заявку надо реагировать мгновенно, тут же как пропикал телефон набирать клиента, о каких техниках переговорного общения можно говорить? Какие еще методы «дожима»? Кто вам позволит вопросы задавать и потребность выявлять? Все, поезд ушел! Этот клиент позвонил в другую компанию, там уже считают, офер выставляют, адрес клиента записывают и на замеры монтажников отправляют…
Разговорные техники, речевые обороты, хитрые словечки, манипулятивные фразы и все такое хорошо работает только при условии, что весь маркетинг с рекламой построены правильно. Реклама бьет в нужное место, продавцы и их семьи не голодают, интернет работает, аналитик считает, руководитель мотивирует...
И вообще продажам есть смысл обучаться, если бизнес или его отдельное направление в целом перспективное, малоконкурентное, незаезженное, цены адекватные, качество достойное…

Если этого в компании ничего нет, оставлять всю надежду, что в компанию придет гуру продаж и за 1-2 дня размахивания руками или волшебной палочкой все наладит и бизнес пойдет в гору, явно не стоит.
Если в компании созданы все условия для ее полноценного развития, тогда требовать с продавцов безусловно надо, обучать их грамотно разговаривать и дожимать клиентов есть смысл. Даже очень крутые переговорщики и продавцы на моих тренингах много чего узнавали нового и внедряли в свою практику, а потом звонили мне и говорил «Это реально работает!»
Важно понимать, что маркетинг в бизнесе – это основа продаж. Разговорные скрипты, техники речевой презентации и «дожима» напрямую зависят от маркетинга. Если клиент пришел «теплый» или «горячий», менеджеру говорить с ним легко, если же компания «выдергивает» «холодных» клиентов , которым вообще этот товар или услуга не нужны, какие еще могут быть «дожимы»? Чудес не бывает. Если вы верите этикеткам и рекламе «гуру продаж» типа «приеду, обучу, научу, продажи взлетят до небес», тогда смело вступайте в клуб наивных предпринимателей, там таких много ))
Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

andreykuzinn@mail.ru
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться...