Любая продажа строится на принципе «зеркала». Продавец отражает покупателю то, что тот говорит, думает, хочет. Если Вы продавец, менеджер-консультант, руководитель продаж, предприниматель, уясните простое правило: «Клиенту надо «зеркалить» его потребности, ценности и желания». Ничего лишнего, только «зеркало».

Разберем ситуацию с продажей мебели. Главная ошибка всех продавцов – думать о своем, о мебели, талдычить о скидках, о цветах, обшивках и других характеристиках дивана, кровати, шкафа, матраса, тумбочки. Знать свойства товара – это прекрасно. Но в продаже мебели этого недостаточно, так как есть нюансы.

На вопрос «Когда Вы планируете покупку?» Вам, скорее всего, ответят: «Пока вот думаем, чуть позднее, может через месяц…». Проясните этот момент еще глубже уточняющим вопросом: «А можете сказать хотя бы примерно когда определитесь?...» И тут же сделайте пояснение к вопросу: «Просто у нас бывают акции с хорошими скидками… Может Вы попадете на распродажу и сможете сэкономить от 10 до 50%?

На этот вопрос Вам скорее всего ответят что-то более менее внятное. Это точно. Покупатель так устроен. Техника «Уточняющий вопрос + пояснение» - очень эффективная разговорная конструкция. Вам ответят что-то типа «Ну вот думаем, может через 1-1,5 месяца…»

У продавцов есть такой стереотип, что если клиент зашел просто просмотреть, если видно, что он ничего сейчас не собирается покупать, такой клиент перестает быть интересным. С таким покупателем не хочется разговаривать.

Вспомните такие ситуации в своей жизни. Так происходит везде и со всеми. Я в 99% случаев сталкиваюсь с таким «детским» проявлением характера продавцов. Мне всегда смешно видеть то, как менеджеры разочаровываются, «сдуваются», если им сказать прямо или косвенно намекнуть, что я просто зашел посмотреть, что я просто хочу примерить, просто посидеть в автомобиле… Розовое лицо превращается в «кислую мину» за считанные секунды ))

Более того, лично я к такому продавцу больше не вернусь. Реально неприятно, когда мне товар не подходит, я об этом честно говорю продавцу, а он во ответ "Ну, знаете ли! Ишь какой!..."

- Подскажите, а у Вас какой ширины должен быть диван? Вы ее уже замерили?

- Да, замерили. Наш диван должен как раз вмещаться в пространство между шкафом и стеной. Там ровно два метра…

- Так, два метра, понял Вас. А боковые подлокотники Вы учли?

- Да, это вместе с «боковушками»…

- Отлично! Смотрите, подлокотники бывают разной ширины. Я вижу у Вас высокий рост, значит Вам надо на этом диване полностью уместиться и чтобы еще место для подушки хватило, так ведь?

- Ну да…

- Понял. А какой у Вас рост, можете сказать точно?

- 1 метр, 85 см вроде…

- Так, понял. Я сейчас себе это запишу. У нас есть разные 2-х метровые варианты диванов с разными по ширине подлокотниками…. Еще вот что важно. Вы на этом диване планируете спать постоянно или только иногда для гостей, например? Это важный момент, дело в том, что есть разные конструкции раскладывания, могу дать Вам много полезных советов какой механизм Вам подойдет лучше… Кстати, у Вас есть маленькие дети? Почему спрашиваю, все дети любят прыгать на мягких кроватях и диванах и некоторые механизмы быстро расшатываются и даже ломаются. Есть весьма прочные наполнители сидений и спинок дивана, с которыми об этой проблеме можно не думать…

- Да, у нас есть ребенок…

- Очень хорошо. Понял. И еще скажите, пожалуйста, у Вас какого цвета в комнате обои и другая мебель, а также дверь в комнату?

- Мы вообще хотим поставить диван на кухню. У нас большая кухня, получается как кухня-студия. Мы решили разграничить ее на 2 зоны, чисто кухонную и гостиную. Там и хотим поставить диван, напротив телевизор…

- О, даже вон как! Классно, что Вы так решили! А у Вас случайно не с собой фото этой комнаты? Я бы посмотрел и понял каким должен быть Ваш диван?

- Нет, что-то не догадались сделать…

- Вообще, наша компания всегда ориентируется на нужды и потребности клиентов. Мы всегда стараемся выяснить как можно не только то, какой должна быть мебель, но еще и где и как наш покупатель планирует ее разместить. Ваш диван должен и по размеру, и по цвету, и по другим параметрам вписываться в Вашу комнату. Это важно. Чтоб Вы понимали… У нас очень маленький по сравнению с другими магазинами процент отказов и возвратов. Дело в том, что Вы, как наши покупатели, можете не полностью представлять какой должен быть диван… Кстати, можете сделать 3-4 фото с разных ракурсов комнаты и того места, где Вы хотите чтобы стоял Ваш диван на вацап. Я точно пойму и к моменту, когда Вы соберетесь покупать, подберу 5-10 вариантов, чтобы Вы могли выбрать. Вот, возьмите мою визитку, вот видите, этой мой емайл, а вот номер телефона. Можете прислать фото комнаты на почту или на вацап. Кстати, а Вы далеко отсюда живете?

- Спасибо, хорошо, пришлем. Ну вообще-то далековато. Мы в этом районе редко бываем. Просто приехали сюда на оптовый рынок продуктов и заодно решили заглянуть в мебельный прицениться…

- Понял Вас. Вы знаете, к нам очень много людей приезжают со всего города. Прежде всего, потому что у нас очень отлаженно работает собственная доставка. Причем не только доставка до подъезда, но именно до квартиры и комнаты. Многие доставки требуют дополнительных денег за подъем мебели на этаж, а у нас эта услуга уже включена в стоимость, то есть для Вас совершенно бесплатная. Кстати, как Вас зовут?

-Михаил.

- Очень приятно. Меня Андрей. Михаил, скажите, я все Вам рассказал? У Вас остались еще невыясненные вопросы?

- Да вроде нет, спасибо, все понятно. Хорошо, будем иметь в виду.

- Отлично, Михаил. Будут вопросы, звоните, приезжайте, обязательно подскажу, проконсультирую Вас. Кстати, если Вам нужна мебель на заказ или есть какие-то нестандартные в квартире или на Вашей кухне места, где нужна какая-то мебель, может быть пуфик, детский столик, барная стойка, антресоль или встроенный шкаф, мы отправим к Вам замерщика, рассчитаем цену, изготовим мебель индивидуально под Вас…

- Понял, спасибо. Учтем. До свидания.

- Рад был помочь. До свидания, Михаил. Звоните!

Вот при таком диалоге Ваши шансы на продажу максимально высоки! Добавьте еще к не нему легкую улыбку, эмоцию радости, уверенности, дорогой шлейф туалетной воды и чистую, стильную одежду с бейджиком и клиент Ваш!