И так, насколько хорошо по 10-бальной шкале сделал вступительную презентацию продавец? Думаю, на 3-4 баллов и не более того. В этом ответе сплошная «вода» и ничего конкретного. Так продавать неправильно. Так отвечать покупателю может только монополист. Покупатели не дураки, они сравнивают товары, цены, звонят и заходят в разные магазины, прицениваются, консультируются, советуются. Ваши конкуренты менеджеры продаж в других магазинах и компаниях тоже что-то отвечают и, скорее всего, это тоже «вода».

В презентации в продажах важна детализация описания свойств, преимуществ и иных характеристик товара. Если мы говорим про какую-то одну характеристику товара, например, велосипед «хорошо держит дорогу», то следом за названием этой характеристики нужно ее более детально раскрыть. Например, сказать за счет чего именно велосипед хорошо держит дорогу, а именно за счет шин с резиной с большим протектором и далее еще уточнить каким именно.

Выучите свойства Вашего товара. Возьмите описание товара, инструкцию, паспорт, этикетку. Там эти свойства, как правило, указаны. Если у Вас товаров много, поздравляю, учить придется долго и много )) С этим я столкнулся, когда проводил тренинг по продажам для менеджеров компании "Авторай" (интернет-магазин продажи автозапчастей) и компании "Промышленник" (крупная компания по продаже строительных материалов). Мы прямо на тренинге брали и открывали брошюры с товарами и выписывали их свойства, чтобы потом применить формулу "Свойство товара - выгода".

Фраза продавца «отличные тормоза» также, как и «красивый» само по себе, как описание товара, ничего не раскрывает. Это слово-вода. Можно уточнить, что у данного велосипеда есть как педальные, так и ручные тормоза. Ведь бывают ситуации разные. В какой-то момент удобное воспользоваться одними, в какой-то другими. Далее следует раскрыть какие именно педальные тормоза: барабанные или дисковые, в свою очередь, дисковые механические или гидравлические.

Как понять фразу о том, что торможение будет "очень эффективным"? Это "вода". Можно сказать, что эффективность - это возможность одновременного торможения задним и передним тормозом, и как доказано на практике, это в 2 раза сокращает тормозной путь.

И так. У Вашего товара есть свойства (характеристики). Это его размеры, цвет, масса, их чего сделан, зачем нужен и т.д. Эти свойства продавец должен раскрывать по принципу от общего к частному. В процессе раскрытия продавец приводит конкретные примеры, опирается на отзывы клиентов или экспертов, называет цифры, статистику.

Презентация в магазине, торговом зале не должна быть в виде монолога продавца. Презентация сводится к взаимному общению посредством реплик или вопросов-ответов. Вы сказали – покупатель сказал. Снова вы говорите – покупатель говорит. Учет зеркальной техники продаж здесь важен потому, что это позволит вести диалог в сфере интереса покупателя. Не стоит углубляться в детали преимуществ тормозов на скользкой дороге пересеченной местности, если вы видите, что вашего клиента больше интересует езда по городу или наиболее важным является поддержание статуса достойным брендом товара или первым делом клиент ждет от велосипеда его надежности, то есть «чтобы долго не ломался». Часто это вытекает из предыдущего опыта клиента, о котором он охотно вам расскажет, если вы на этапе выявления потребностей у него это спросите.