Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея о ПРОДАЖАХ
Как проводить оперативку
в отделе продаж?

Оперативка в отделе продаж нужна как воздух. Удивительно, что многие руководители этого не делают, а кто делает, тот допускает много ошибок. Чтобы продажи росли, регулярно собираемся и обсуждаем проблемы, хвалим передовиков, ругаем лентяев.

Продавцы не должны быть предоставлены сами себе. Есть такое понятие, как внутренняя мотивация и внешняя мотивация. Внутренняя мотивация – продукт самодисциплины, показатель духовного и волевого уровня развития. Это дефицит. Очень самодисциплинированных деловых людей в природе мало )) Среди продавцов так это вообще днем с огнем не найти.

Нам важна мотивация внешняя, та, что исходит от руководителя, собственника, предпринимателя. Менеджеров надо мотивировать на подвиги продаж. Необходима серьезная система поощрений и взысканий, нужны различные моральные, материальные, психологические инструменты воздействия на продавцов. Один из таких инструментов является проведение оперативки в отделе продаж.

И так, как надо проводить оперативку в отделе продаж…
1
К оперативке продавцы должны готовиться заранее. Значит о ее проведении надо информировать тоже заранее. Лучше сделать это на постоянной основе в определенные дни и часы. Оперативка должна держать как бы в тонусе, даже немного в страхе продавцов. Там будут разбирать их работу, их показатели. У кого-то они лучше, у кого-то хуже. Одного могут похвалить, другого – поругать.
2
Если вы – руководитель, начинайте проводить оперативку вовремя, минута в минуту. Это важно. Опозданий быть не должно. Кто опоздал – тому минус. Есть исключение – это продажа. Продажи для нас – это святое )) Но об этой продаже продавец должен уведомить руководителя заранее. Это важно, иначе под соусом продаж будут опаздывать, общаться просто с текущими клиентами и делать свои дела…
3
В начале оперативки озвучьте цель оперативки и что на ней будет, а также сколько времени она будет длиться. У всех куча дел и планов, и служебных, и личных. Если вы проводите оперативку вечером, имейте в виду, что менеджеры устали, хотят кушать, думают о доме, о семье. Лучше не задерживать.
4
Озвучьте цифры, показатели работы отдела продаж. Скажите, что истекший период (месяц, квартал, год) ваш отдел продаж продал столько то, выполнил план или не выполнил. Если план выполнен или перевыполнен, продемонстрируйте удовлетворение, покажите эмоции позитива (как это делать я объясняю на моих тренингах для руководителей либо на консультации для руководителя). Если же план не выполнен, можете, наоборот, показать немного эмоции недовольства.
5
В начале оперативки озвучьте цель оперативки и что на ней будет, а также сколько времени она будет длиться. У всех куча дел и планов, и служебных, и личных. Если вы проводите оперативку вечером, имейте в виду, что менеджеры устали, хотят кушать, думают о доме, о семье. Лучше не задерживать.
6
После ответа менеджера обязательно что-то уточните, не оставляйте его рассказ просто монологом, он должен чувствовать, что вам небезразлично то, что он говорит. Да и врать меньше будет, если будет чувствовать, что вы все внимательно слушаете.
7
После уточнений резюмируйте ответ менеджера. Поставьте ему новую задачу. Немного похвалите его за проделанную работу, но отметьте, что в целом он может лучше. Можете напомнить, что ранее у него были лучшие результаты, значит он может, если постарается.
8
Пока общаетесь один на один с каждым менеджером, остальные должны молчать и внимательно слушать. Если кто-то отвлекается, надо сделать замечание.
9
После общения со всеми менеджерами (можно выборочно, тогда кто-то скажет «Уфф, меня пронесло» ))), резюмируйте, подведите итог оперативки. Еще раз напомните о главных целях и задачах компании и отдела продаж. Вдохновите на подвиги, скажите что-то ценное для всех, вдохните, так сказать, в них дух оптимизма и курса на победу.
10
Вовремя, как и обещали, закончите оперативку. Если кто-то вам отдельно нужен попросите задержаться и зайти к вам в кабинет. Хорошо, если в конце оперативки также напомните когда будет следующая оперативка, чтобы менеджеры не расслаблялись, помнили, что разбор полетов не за горами.
Реальные оперативки проходят по-разному. Я сам на многих бывал, в разных компаниях, в разных должностях, и отчитывался перед руководителем, и проводил сам. Бывают ситуации, когда назревают недовольства сотрудников, переходящие в открытый конфликт, между собой или с руководителем. Часто возникают споры, разногласия, превращающие оперативку в настоящий балаган.
Осторожно используйте критику как инструмент воздействия на сотрудника. Как правило, критику воспринимают в штыки. Если у Вас не военная организация, не Газпром, не Сбербанк, «строить» сотрудников у Вас сильно не получится, больше используйте методы убеждения и «пряника». Метод «кнута» только для самых непокорных ))
Как бы события не оперативке ни разворачивались, помните, что вы – руководитель. Руководитель не должен впадать в ступор, не должен впадать в сильные эмоции, злиться, кричать, нецензурно ругаться, угрожать. Короче, вы – образец хладнокровия и выдержанности. Это важно. Вспомните Путина В.В. Как-то примерно так ))

Еще знайте, что любые возражения, недовольства и даже бунт сотрудников – это вполне решаемые проблемы. Возражения можно обработать, «перевернуть» против самого сотрудника (если это нужно). Но чтобы у вас идеально получалось проводить оперативку, надо к ней готовиться, надо владеть цифрами, показателями, надо заранее продумать варианты ответов и обработки возражений и претензий ваших менеджеров. Руководитель – этот тот же продажник, который должен уметь обрабатывать возражения не только покупателей («дорого, «подумаю» и т.д.), но и возражения сотрудников («маленькая зарплата», «забыл…», «не успел…» и т.д.)
Я много раз проводил тренинг «Оперативка в отделе продаж» и знаю что надо и как надо говорить менеджерам, чтобы достичь конечного результата. Если вы хотите «прокачать» в себе таланты харизматичного руководителя на примере оперативки, записывайтесь на мой онлайн-тренинг или индивидуальную консультацию. Мы проработаем каждое ваше слово, фразу, все возможные ответы на возражения.


Желаю Вам успехов в управлении и продажах!

Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:
andreykuzinn@mail.ru
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться...