8 (989) 808-76-72
Заказать звонок
Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея о ПРОДАЖАХ
Как обработать звонок покупателя, который "пробивает" цену?
В этой статье Вы узнаете как перестать «сливать» 40-50% всех клиентов, который звонят и пробивают цены, сразу начиная разговор с вопроса «Сколько стоит?…»
  • Главная страница
    /
  • Блог
    /
  • Продажи и переговоры
    /
  • Как обработать звонок покупателя, который "пробивает" цену?
Если Вам приходится отвечать на звонки клиентов, Вы наверняка не раз сталкивались с такой ситуацией…
Клиент гостиницы:
- Здравствуйте, а сколько стоит у Вас номер на двоих на двое суток?
- Добрый день! У нас есть двухместный стандартный номер стоимостью 3500 рублей в сутки, есть также номер «Люкс» за 4500 рублей.
- Ясно, спасибо! Если что, перезвоню!...

Клиент веб-студии:
- Здравствуйте, сколько будет стоить интернет-магазин?
- Здравствуйте! Это зависит от количества товарных позиций. Сколько их у Вас предполагается?
- Пока не знаю… Ну Вы примерно скажите цены от и до…?
- Примерно от 25 000 рублей до 80 000 рублей…
- Спасибо, если что, перезвоню!

Клиент торговой компании:
- Здравствуйте, скажите у Вас газовый двухконтурный котел «Аристон» на 20 литров в какую цену?
- Здравствуйте! Как раз такая модель у нас есть в наличии. Его стоимость 18 000 рублей…
- Понял, спасибо! Если что, перезвоню!...
Как продавать клиентам, которые "пробивают" цены?
Если Вы более-менее опытный продавец, Вы пытаетесь сразу не отвечать на вопрос о стоимости, нужно немного «заговорить зубы», что-то спросить, уточнить. Но часто такие звонильщики – это ушлые искатели выгоды. Они стремятся «выкружить» Ваш ответ, а именно цену, и звонить дальше. Поэтому на все вопросы продавца они отвечает «не знаю…», «вы сначала цену скажите…», «ну хотя бы примерно…» и подобное.

Есть 3 техники обработки таких звонков:

1. Серия энергичных встречных уточняющих вопросов
2. Встреча вопросом «Вы в пределах какой суммы ищите?»
3. Попытка «запрограммировать» клиента на свои правила игры, которая начинается со слов "Давайте мы с Вами сейчас выясним что, для чего, для кого, сколько…. Вы мне скажете какие параметры Вам нужны и тогда я сориентирую Вас по ценам…"
Безусловно, все 3 способа не дадут Вам 100% гарантию обработки клиента. Здесь все ситуативно. Надо пробовать, можно комбинировать все варианты. Клиент при этом тоже будет хитрить, уходить от вопросов, ведь у него цель – узнать цену, а не купить…
Если Вы продаете товар или услугу с очень фиксированной и известной ценой в регионе, то эти техники Вам не сильно помогут, так как у Вас мало вариантов как это обыграть, хотя тоже можно. Ведь помимо цены есть еще гарантия, доставка, обслуживание, выдача бонусных карт, подарки и т.п.
Легче, если у Вас услуга или товар с малоизвестной и сильно колеблющейся на рынке ценой.

Лучшим вариантом является реплика продавца
«Вы в пределах какой суммы подбираете?»
Если Вы назовете любую сумму, даже самую низкую, Вы все равно рискуете «слить» клиента конкурентам, которые сильно демпингуют, пытаются работать «в ноль» или даже «в минус», по закупочным ценам или еще меньше...
Соответственно, надо всеми силами «вытащить» из клиента информацию о той сумме, которую он решил для себя приемлемой. Часто вопросы, которые мы задаем клиентам, надо не просто задавать, а быть готовым их прокомментировать, иметь к каждому своему вопросу пояснение.
Задайте клиенту встречный уточняющий вопрос
- Здравствуйте, сколько будет стоить если заказать у Вас 2 кондиционера в 2 комнаты в квартире?

-Здравствуйте! Смотрите, кондиционеры у нас разные, есть понадежнее, есть подешевле, с разными опциями, разных производителей… Скажите, Вы в какой бюджет хотите уложиться?

-Ну примерно в 30 000 рублей…

- Очень хорошо. За тридцать тысяч мы с Вами сможем подобрать весьма качественные, надежные кондиционеры. Давайте еще уточним пару моментов…

И дальше продавец задает еще 3-4 уточняющих вопроса для выявления потребностей клиента.
Если Вы спрашиваете у клиента примерный бюджет и он его называет, то все хорошо. Дальше можно включать много рабочих техник того, как ему продать. Если он назвал не самую низку цену на рынке, вообще прекрасно, считайте, что день удался )) Если же клиент называет очень низкую цену, ниже Ваших цен, вот тут думайте, можете ли Вы что-то предложить клиенту или нет.
Если Ваш клиент Вам признался, что хочет купить товар за цену, например, не более 15 000 рублей. Типа он где-то такую цену видел. Хотя, почему-то позвонил (приехал) к Вам...Ха-ха, ну да ладно, вот и выясним сейчас почему от приехал к нам...))
Действия продавца:

Попытайтесь переубедить клиента купить другой товар, более дорогой. При этом, конечно же, надо очень хорошо разговорить клиента, "вытащить" из него его ценности, потребности и аккуратно презентовать по правилам «свойство – выгода» более дорогой товар. Далее неплохо бы «завалить» его «дожимами» типа «гарантии», «мы сами это потребляем», «звезды эстрады и мирового кино это покупают» и т.д.
Если клиент Вам называет 15 000 рублей, то и предложите ему что-то за 15 000 рублей. Здесь очень хорошо сработает зеркальная технология продаж:

- Скажите, Вам в том месте, если не секрет, по какой цене предлагали?
Но… чаще бывает, что клиент уперся в свою низкую цену и все тут… Как тут быть? Если вы такому клиенту вообще ничего не можете предложить, значит, скорее всего, это просто не ваш клиент. Если же у вас есть возможность хоть как-то «поиграться» с «вилкой цен» или условиями сделки, то прекрасно.
Вот эта фраза «Если не секрет…» на каком-то подсознательном уровне всегда сближает людей. В 95% случаев клиент Вам признается в этом «секрете». Предлагайте ту цену, которую ему там предложили, не больше. Попытка продать за большую цену – это хорошо, но это риск. По телефону вы можете «слить» клиента. Более гарантированно сделать как-то так:
- Скажите, у Вас ноутбук «Асус» такой-то модели?
- Да, есть…
- Сколько стоит?
- Смотря в какой комплектации, с операционной системой или без, с увеличенной гарантией или без… Скажите, вы в каком бюджете ищите ноутбук?
- В пределах 25 000 рублей.
- Понял. Смотрите, у нас этот «Асус» как раз за 25 000 рублей…
Есть еще полезный «дожим». Это «отминусовать» от цены копеечку. Сказать 24 950 рублей. Цена почти не изменилась, а восприятие клиента изменилось. Цифру «24» слышать радостнее, чем «25»…
Если для клиента цена невыгодная, но у вас есть возможность «поиграться» с ценами, то смело предлагайте клиенту товар или услугу за его цену, но… и давайте ему ровно на эту цену. Если это реально мало и вы понимаете, что клиент просто обнаглел, хочет «нахаляву» получить что-то ценное, то уберите из услуги (товара) лишние ценные элементы (доставку, монтаж, гарантию, аксессуары, упаковку). Можете увеличить срок, еще какие-то вещи не сказать или не додать (ну только без явного обмана).
Главное – продать за ту цену, по которой хочет Ваш клиент.
Да, высока вероятность, что клиент потом к вам прибежит и скажет а там этого нет, того нет… Да, надо быть готовым обрабатывать его недовольства, возражения и даже претензии. А что вы хотели, это изначально не идеальный клиент. Легче вообще его послать подальше )) Но ведь наша цель – рост продаж, поэтому мы придумываем любые способы, чтобы продать каждому клиенту, не только «горячему» и не жадному, но и капризному и вообще любому.
Кстати, таким клиентам часто делают допродажи. Ну кто виноват в том, что некоторые покупатели изначально не понимают, что дешевым бывает только сыр в мышеловке… Значит за эти смешные цены будете покупать полуфабрикаты, а потом будете бегать докупать остальное ))
Все честно, без обмана, с чеком, с гарантией. Продаем то, что просит клиент. Это зеркальная продажа. Это работает. Пробуйте!
Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

[email protected]
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
01.03.2019
Неправильный маркетинг: кто виноват продавец или руководитель?
При неправильном маркетинге, неэффективной рекламе как ни тужься, никак ты клиента не убедишь и никакое возражение не обработаешь! Технологии переговоров и речевых «дожимов» должны идти в тесной связке с маркетингом и рекламой…
01.03.2019
Как проводить оперативку в отделе продаж?
Оперативка в отделе продаж нужна как воздух. Удивительно, что многие руководители этого не делают, а кто делает, тот допускает много ошибок. Чтобы продажи росли, регулярно собираемся и обсуждаем проблемы, хвалим передовиков, ругаем лентяев.
27.02.2019
Как в продажах правильно делать презентацию?
В этой статье вы узнаете как в презентации товара делать детализацию его свойств на примере продажи в велосипеда. Если мы говорим про какую-то одну характеристику товара, например, велосипед «хорошо держит дорогу», то следом за названием этой характеристики нужно ее более детально раскрыть...
22.02.2019
Зеркальная техника общения в продажах и переговорах
"Здравствуйте, у Вас есть красные туфли тридцать седьмого размера на высоком каблуке?" Здравствуйте! Да, у нас есть красные туфли тридцать седьмого размера, как раз на высоком каблуке!"
22.02.2019
Как правильно называть цену, чтобы клиент не слился?
Озвучивание цены товара или услуги – один из самых ответственных этапов процесса общения с клиентом. От того, как вы назовете цену зависит сольется ваш клиент или нет.
13.02.2019
Как обработать возражение "Спасибо, не интересно"?
Сколько раз Вы слышали эти слова от своих клиентов? Ах как же обидно... Продаешь такой отличный, нужный товар или услугу, а им видишь ли "не интересно..." Да что Вы понимаете? Послушайте меня, это очень Вам интересно... Должно быть... Ха-ха, уже купил... )))))
13.02.2019
Как обрабатывать входящие звонки?
Вы сделали сайт, запустили рекламу, вот пошли первые звоночки клиентов, и тут... "А сколько стоит?", "Спасибо, если что перезвоним", "Дорого у Вас, подумаю"... Как обрабатывать такие возражения клиента?
10.01.2019
Как применять в продажах формулу "свойство - выгода"?
В чем выгода для покупателя, что диван зеленый? А что, если объяснить ему то, что зелёный цвет всегда будет успокаивать его глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе?
25.02.2019
Выгоды и Преимущества товара: в чем отличия?
Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?»
26.02.2019
Как в продажах вступать в контакт с покупателем?
В этой статье о техниках знакомства продавца с клиентом. Вы узнаете в какой момент и как надо узнавать имя покупателя
28.02.2019
Как убедить клиента купить товар?
Убедить клиента – значит склонить к своей точке зрения, доказать, обосновать, «разжевать» очевидную выгоду покупки, «заставить» захотеть клиента, заинтересовать его, чтобы клиент сам проявил волю, желание, намерение…
12.03.2019
Как делать презентацию в торговом зале?
В этой статье я расскажу Вам как должен вести себя продавец, консультант, который работает с клиентами в торговом, выставочном зале, магазине, офисе, торговом павильоне...
13.02.2019
3 главные ошибки менеджеров продаж
Сколько раз вы слышали от клиентов "Подумаю..." или "Дорого..."? Лично я не раз и не два... Пока не научился общаться без ошибок...
01.03.2019
Как выявлять потребности покупателя?
Здесь вы узнаете с помощью каких вопросов и речевых приемов можно понять чего хочет ваш клиент, что он думает, какой у него бюджет и что он намерен купить.
03.03.2019
Что лучше, сделать сайт самому на конструкторе или заказать в веб-студии (у фрилансера)?
Здесь Вы узнаете как обычному предпринимателю сэкономить на разработке сайта, не «лохануться» и не выбросить деньги на ветер, а получить реально классный сайт, который Вам нравится и поможет Вам зарабатывать…
03.10.2018
На каких позициях надо показываться в Яндекс Директе, чтобы было много продаж?
Все рекламодатели стремятся показываться на 1-м месте в Яндекс Директе, типа так круче! Яндекс же так не считает...
10.01.2019
Клики есть, а звонков нет: как решать эту проблему?
И так, есть красивый сайт, закинули деньги на Яндекс Директ, сидим, ждем и тишина....
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться...
Пройти тест
Получить консультацию
5-10 уточняющих вопросов
Уточняющие вопросы как бы погружают вглубь темы. Например, "У Вас есть машина?" Ответ: "Да, есть". "А какого она цвета?" Это уточняющий вопрос. А вот вопрос "А у Вас есть собака?" Это по отношению к машине не уточняющий вопрос. Это уже другой вопрос, из другой темы.