Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея О ПРОДАЖАХ
Как правильно называть цену товара,
чтобы клиент "не слился"?

Озвучивание цены товара или услуги – один из самых ответственных этапов процесса общения с клиентом. От того, как вы назовете цену зависит сольется ваш клиент или нет.
Озвучивание цены товара или услуги – один из самых ответственных этапов процесса общения с клиентом. От того, как вы назовете цену зависит сольется ваш клиент или нет. Скажете дорого, скорее всего убежит к конкурентам, скажете низкую цену, значит, либо обманете клиента и потом будет скандал, либо ничего не заработаете, продав по оптовой цене.

Большинство ваших покупателей ранее уже интересовались подобными товарами. Многие лазили по сайтам (яндекс, гугл, авито), заходили в магазины, звонили по рекламе. И вот они пришли или позвонили вам. Вы вступаете в контакт, выявляете потребности, презентуете ваш товар, возможно даже умудряетесь обработать пару возражений и вот… Пора называть цену... Либо клиент попался слишком ушлый, типа сам все знает, поэтому прерывает вас и постоянно вытягивает из вас цену товара (услуги).

Скрипт продаж Вы можете составить самостоятельно, либо заказать мне ручную разработку скрипта.
Как правильно озвучивать цену, чтобы клиент не ушел от Вас к конкурентам?
Первым делом, клиента к этому надо подготовить, подвести так сказать. В лоб цену называть нельзя. И вообще продавать "в лоб" неправильно. Сразу после вступления в контакт говорить о деньгах неправильно. Деньги для клиента – это «интим». Все, что касается денег и темы «заплатить», всегда ранимо. Мы так устроены, что расставаться с денежками не любим.
Поэтому вступаем в контакт, общаемся с покупателем, пытаемся его разговорить, задаем вопросы, выясняем его потребности, уточняем что у него было раньше, что для него важно при выборе и покупке этой вещи. И только после того, как клиент стал более менее разгоряченным, переходим к цене.

Цену надо называть уверенно и спокойно, но не медленно, а быстро. Потренируйтесь. Озвучивание цены товара должно идти как бы фоном, как "дополнением" к сказанному, описанными вами характеристиками. Вот еще что очень-очень важно:

ПОСЛЕ ОЗВУЧИВАНИЯ ЦЕНЫ НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ ПАУЗУ.

То есть вы называете цену и сразу же задаете уточняющий, уводящий или "дожимный" вопрос.

Ознакомьтесь с Программой индивидуального "прокачки" ораторских способностей в продажах и переговорах
Состоит из 4-х занятий по телефону или скайпу. 1-е занятие бесплатно
Формула называния цены:
«Касательно стоимости… Михаил, смотрите, вообще эти матрасы у нас идут по первоначальной цене 40 000 рублей. Сегодня на них действует скидка 20%, то есть получается 32 000 рублей. Плюс если Вы покупаете этот комод, то на него еще идет спец цена 29 500 рублей. Кстати, доставка у нас совершенно бесплатная! Кстати, Михаил, Вам на какой адрес надо будет привезти?..."
1. Имя клиента
Обязательно вставляем 1-2 раза имя клиента. Это "размягчает" клиента, расслабляет. Всем приятно слышать свое имя.
2. Слово «Смотрите»
Это взятие инициативы в свои руки. Можно заменить фразой «Я Вам так скажу…» или «Давайте я Вам скажу по стоимости…». Озвучивание цены – это этап усиления продавца. Здесь мы переходим во «взрослую» позицию и ведем диалог к «дожиму» клиента.
3. Скидка
Про скидку говорить необязательно. Здесь это просто пример. Здесь скидка 20% - это не настоящая скидка ввиду уцененки или от производителя. Это чисто маркетинговый ход.
4. Правило "лестницы"
То есть мы сначала называем самую высокую цену, потом ниже, далее еще ниже. Ни в коем случае нельзя сказать наоборот: «Этот матрас стоит 29 500 рублей, кстати до скидки от стоил 40 000 рублей». Наша психология – очень сложный механизм, который устроен так, что осознание услышанного или увиденного происходит с задержкой во времени. Часто раньше осознания включаются эмоции. Клиент может «зацепиться» мысленно за цифру «40 000 рублей» быстро и включить ассоциативное мышление. Тут же вспомнить про другие варианты, например за 35 000 рублей, 30 000 рублей. Только секундами позже до него дойдет, что все-таки итоговая цена не 40 000, а 29 500 рублей.
5. Правило последней фразы
Или правило официанта. Наша психика так устроена, что из всего услышанного мы лучшего всего запоминаем именно последнюю фразу или несколько последних фраз. Многое, что было сказано до этого, в «оперативной памяти» нашей головы не остается. Мы об этом вспомним, но позже. Поэтому самое важное, а именно низкую цену произносим в конце фразы.
6. "Дожим"
Завершение озвучивания цены должно плавно перейти в «дожимный» вопрос с помощью слова «Кстати…» В нашем примере таким вопросом является вопрос «Кстати, Вам на какой адрес надо будет привезти?» Здесь идет проброс того, что дескать мы с вами, дорогой покупатель, уже все решили и начинаем обсуждать чисто технические моменты оформления и доставки. Люди на это ведутся, это работает.
Вариантов озвучивания цены очень много. Все они разные, зависят от многих факторов:
- Что клиент покупает
- Тип клиент (по возрасту, полу, материальному достатку и т.д.)
- Вживую происходит общение или по телефону
- Общались вы с клиентом ранее или сегодня они к вам пришел или позвонил в первый раз и т.д.
Но в любом случае всегда правильнее использовать в основе разговора лестницу озвучивания цены. Такой способ учитывает психологию покупателя. Это работает.

Кто-то прочитает эту статью и скажет «Ну у нас это не работает!» или, как один продавец мне заявил: «Нам же надо продавать дорогие товары, зачем же мы будем в конце озвучивать низкую цену?»

Знайте, что все это – обычные возражения. На них на все у меня есть множество вариантов того, что ответить. Продажи – это процесс, это конкретная ситуация. Шаблон шаблоном, а в ситуации всякое бывает. Надо быть готовым к обработке любого возражения. Ну если Вам понравилась техника про озвучку цену, пишите свои комментарии, пробуйте, делитесь опытом. Пишите мне на почту интересные примеры того, как Вы называли клиентам цену. Желаете "прокачать" в себя оратора и быстро научиться говорить про цену с клиентом, записывайтесь на мою консультацию, станете не хуже свадебного тамады )))
Удачи Вам в продажах!
Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

andreykuzinn@mail.ru
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию
или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться... Так мы делаем на индивидуальных консультациях по скайпу.