Как без "врожденной харизмы" убеждать на переговорах и совершать продажи?

"Независимый Маркетолог"

Маркетинг. Реклама. Продажи

Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.

СТУДИЯ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ "НЕЗАВИСИМЫЙ МАРКЕТОЛОГ"

МЕНЮ

СТУДИЯ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ "НЕЗАВИСИМЫЙ МАРКЕТОЛОГ"

БЛОГ кузина андрея о продажах

Как без "врожденной харизмы" убеждать на переговорах и совершать продажи?

Вот сколько я ни слушал выступлений бизнес спикеров, специалистов ораторского искусства в продажах, столько раз убеждался в том, что 97% всех, кто обучает ведению переговоров и ораторике, обладают врожденной харизмой. Это же касается и политических деятелей, руководителей отделов продаж и хороших продавцов.

Главная страница
/
Блог
/
Продажи и переговоры
/
Как без "врожденной харизмы" убеждать на переговорах и совершать продажи?

Что значит врожденная харизма продавца?

Врожденная харизма – это определенный уровень энергетики человека, которая притягивает к нему людей, слушателей, аудиторию. Я редко слышу от харизматиков действительно красивую, профессиональную, клиентоориентированную речь. Никто из харизматиков не утруждается концентрировать свое внимание на деталях своей речи. Никто не думает над каждым словом, фразой. У харизматов в голове нет выстроенной последовательности шагов разговора, когда нужно сначала вступать в контакт, при этом не забывать иногда показывать улыбку, произносить заученные фразы, слова и одновременно думать что сказать дальше.

Продавцы – харизматы говорят в основном экспромтом, как бы по «накатанной». У них речь льется сама по себе. И жесты соответствующие тоже вместе с мимикой и эмоциями. Да, безусловно, они, как правило, неплохо знают свой продукт или услугу, они явно не «молчуны» и не «пришибленные тихони». Они активные и энергетически сильные личности.

Главный признак ораторского навыка продавца (руководителя) с врожденной харизмой – это говорить ярко, быстро, эмоционально, убедительно, но… без особых усилий, не утруждаясь. Знаете, точно так же, как если долго учить стихотворение, а потом его рассказывать.

О технологии "зеркальных" продаж читайте мою статью "Зеркальная" техника общения в
продажах и переговорах".

А как быть, если врожденной харизмы у продавца нет?

А вот таких подавляющее большинство! Отсутствие харизмы (равно низкий уровень энергии человека) делает продавца не очень заметным. Он вроде что-то говорит, но его слова клиенты не воспринимают, быстро забывают.

Известно, что продают эмоции. Слова – на 2-м месте. Так вот. Харизмат своей энергетикой вызывает у клиентов эмоции, повышает им вибрации, настроение, а продавец без врожденной харизмы этого делать не может. Энергии не хватает.

Есть выход. Даже если в Вас не так много «Казановы», тогда вооружайтесь новыми для себя ораторскими навыками и знаниями. Учите новые слова и речевые обороты. Учитесь вступать в контакт, задавать вопросы и делать комплименты. Я редко слышу, чтобы врожденные харизматики делали комплименты, одобрения реплик в процессе разговора с покупателям. Они этим себя не утруждают, они просто говорят, часто не совсем грамотно. Ну зачем им напрягаться и произносить специальные фразы, которые повышают лояльность и мотивацию клиента, когда их клиенты им и без этого верят?

Врожденная харизма – это большой подарок от жизни. Ее невозможно приобрести, она либо есть, либо ее нет. Харизма – это продукт родовой кармы и энергетического пространства, в котором живет человек. Есть потомственные дворяне или представители купеческого сословия, а есть простые крестьяне.

В нашем современном обществе формально людей на сословия (касты) не делят. Однако таковые имеют место. Отсюда и абсолютно разный уровень энергетики у разных людей.

Продает не «харизматичный продавец», продает его «продающая харизма»

Итак, если вы чувствуете, что Вас Бог обделил энергетикой харизматика, не отчаивайтесь, каждому свое. Не смотрите не харизматиков и не сильно слушайте их басни о том, как надо вести переговоры и продавать. Они не были в вашей шкуре. Им вас не понять. Они говорят, и им верят. Они размахивают руками – это выглядит убедительно. Если вы будете делать то же самое, у вас это работать не будет. Потому что здесь продает не сам «харизматичный продавец», а его «продающая харизма».

Как продавать без врожденной харизмы?

Вот основные советы о том, как вы сможете убеждать своих покупателей и клиентов при отсутствии у вас врожденной харизмы:

Увеличьте общий словарный запас продавца. Выучите побольше новых слов, особенно касательно характеристик и свойств товаров или услуг, которые вы продаете.
Тренируйте навык активного слушания покупателя, когда вы молчите, а покупатель говорит. Вы при этом не в «облаках летаете», а внимательно слушаете и всем видом показываете, что вам интересно то, что вам сейчас говорят.
Концентрируйтесь на процессе разговора. Ни о чем, кроме как о разговоре с покупателем, в момент общения не думайте. Это сложно, но можно.
Называйте клиента по имени. Харизматики этого могут и не делать, у них все равно купят. Вам это делать надо, иначе услышите возражение что-то типа «Подумаю», «Дорого», или «Нет денег».
Включаете максимальную вежливость в разговоре с клиентом. Чем вы будете вежливее, тем лучше. Здесь как в поговорке «кашу маслом не испортишь», чем чаще будет произносить слова «пожалуйста», «спасибо», «понимаю вас», «помогу вам», тем лучше.
В конце разговоре обязательно делайте мягкий «дожим» фразами типа «Давайте подытожим…» или «Давайте мы с Вами поступим следующим образом…»

В искусстве продаж есть множество речевых конструкций того, как надо общаться, чтобы понравиться клиенту и чтобы он захотел купить ваш товар или чтобы назначить встречу по телефону. Чтобы расположить к себе клиента, чтобы заставить его поверить и убедить в своей точке зрения, следует много чего изучить и внедрить в свою практику. Часть техник я перечислил выше. Начните с этого и в перспективе вы сможете убеждать своих клиентов не хуже харизматичных продавцов и руководителей.

Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

[email protected]

Подпишитесь на рассылки:

Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:

Статьи по теме:

Что такое продажи «в лоб»?

Как продают "в лоб"? Да просто... "Привет! Приходи завтра... будет круто, не пожалеешь!" Или "Здравствуйте, предлагаем с нами сотрудничать, потому мы классные такие, что бла-бла..." Стоп-стоп, а мои потребности никто не хочет повыявлять? )))

Как обработать звонок покупателя, который "пробивает"цену товара (услуги)?

В этой статье Вы узнаете как перестать «сливать» 40-50% всех клиентов, который звонят и пробивают цены, сразу начиная разговор с вопроса «Сколько стоит?…»

Неправильный маркетинг: кто виноват продавец или руководитель?

При неправильном маркетинге, неэффективной рекламе как ни тужься, никак ты клиента не убедишь и никакое возражение не обработаешь! Технологии переговоров и речевых «дожимов» должны идти в тесной связке с маркетингом и рекламой…

Как проводить оперативку в отделе продаж?

Оперативка в отделе продаж нужна как воздух. Удивительно, что многие руководители этого не делают, а кто делает, тот допускает много ошибок. Чтобы продажи росли, регулярно собираемся и обсуждаем проблемы, хвалим передовиков, ругаем лентяев.

Как в продажах правильно делать презентацию?

В этой статье вы узнаете как в презентации товара делать детализацию его свойств на примере продажи в велосипеда. Если мы говорим про какую-то одну характеристику товара, например, велосипед «хорошо держит дорогу», то следом за названием этой характеристики нужно ее более детально раскрыть...

Зеркальная техника общения в продажах и переговорах

"Здравствуйте, у Вас есть красные туфли тридцать седьмого размера на высоком каблуке?" Здравствуйте! Да, у нас есть красные туфли тридцать седьмого размера, как раз на высоком каблуке!"

Как правильно называть цену, чтобы клиент не слился?

Озвучивание цены товара или услуги – один из самых ответственных этапов процесса общения с клиентом. От того, как вы назовете цену зависит сольется ваш клиент или нет.

Как обработать возражение "Спасибо, не интересно"?

Сколько раз Вы слышали эти слова от своих клиентов? Ах как же обидно... Продаешь такой отличный, нужный товар или услугу, а им видишь ли "не интересно..." Да что Вы понимаете? Послушайте меня, это очень Вам интересно... Должно быть... Ха-ха, уже купил... )))))

Как обрабатывать входящие звонки?

Вы сделали сайт, запустили рекламу, вот пошли первые звоночки клиентов, и тут... "А сколько стоит?", "Спасибо, если что перезвоним", "Дорого у Вас, подумаю"... Как обрабатывать такие возражения клиента?

Как применять в продажах формулу "свойство - выгода"?

В чем выгода для покупателя, что диван зеленый? А что, если объяснить ему то, что зелёный цвет всегда будет успокаивать его глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе?

Выгоды и Преимущества товара: в чем отличия?

Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?»

Как в продажах вступать в контакт с покупателем?

В этой статье о техниках знакомства продавца с клиентом. Вы узнаете в какой момент и как надо узнавать имя покупателя

Как убедить клиента купить товар?

Убедить клиента – значит склонить к своей точке зрения, доказать, обосновать, «разжевать» очевидную выгоду покупки, «заставить» захотеть клиента, заинтересовать его, чтобы клиент сам проявил волю, желание, намерение…

Как делать презентацию в торговом зале?

В этой статье я расскажу Вам как должен вести себя продавец, консультант, который работает с клиентами в торговом, выставочном зале, магазине, офисе, торговом павильоне...

3 главные ошибки менеджеров продаж

Сколько раз вы слышали от клиентов "Подумаю..." или "Дорого..."? Лично я не раз и не два... Пока не научился общаться без ошибок...

Как выявлять потребности покупателя?

Здесь вы узнаете с помощью каких вопросов и речевых приемов можно понять чего хочет ваш клиент, что он думает, какой у него бюджет и что он намерен купить.

Смотреть еще

Получите индивидуальную консультацию или пройдите маркетинговый тест

В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться...

Пройти тест

Получить консультацию