8 (989) 808-76-72
Заказать звонок
Укажите Ваши имя и телефон
Я перезвоню Вам в самые ближайшие минуты:
"Независимый Маркетолог"
Маркетинг. Реклама. Продажи
Живу в г.Краснодаре. Работаю по всей РФ.
БЛОГ кузина андрея о продажах
Как применять в продажах формулу
"свойство - выгода"?
В чем выгода для покупателя, что диван зеленый? А что, если объяснить ему то, что зелёный цвет всегда будет успокаивать его глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе?
  • Главная страница
    /
  • Блог
    /
  • Продажи и переговоры
    /
  • Как применять в продажах формулу "свойство - выгода"?
Многие менеджеры по продажам в своей презентации ограничиваются лишь тем, что просто рассказывают покупателю о товаре, его свойствах, думая при этом, что все радости (выгоды) от этих свойств для клиента очевидны. Это не так. Продавец каждый день занимается продажей своих товаров. Он свой товар знает, как свои пять пальцев. Например, известный бренд "Мерседес" или "Apple" продает очень качественные товары. Это очевидно. Для продавца. И для многих людей. Но... Все равно не для каждого покупателя. А вот покупатель может не понимать самых элементарных вещей. Тем более, конкуренты не дремлют. "Мерседесу" может наступать на пятки "Лексус", а "Apple" серьезно конкурирует с "SAMSUNG"... Например, мы продаём диван зеленого цвета. И что клиенту с того, что он зелёный? Допустим, зелёный — значит красивый. Но ведь критерии красоты могут быть у каждого человека субъективны...
Какая выгода у зеленого дивана?
Здесь необходимо объяснить покупателю то, что зелёный цвет всегда будет успокаивать его глаза, так как это признанный цвет спокойствия, а также напоминать о природе. Можно ещё уточнить, есть ли в квартире у клиента какие—то предметы зелёного цвета? Если есть, тогда ему с этим зелёным диваном будет обеспечена гармония цветовых оттенков в комнате.
В ряде случаев некоторые свойства и сами выгоды требуют дополнительного уточнения. Например, мы можем более детально раскрыть, разъяснить выгоду того, что диван зеленый и что это обеспечит гармонию цветовых оттенков. Что клиенту даст эта гармония? Можно сказать, что цветовая гармония всегда повышает общий уют, что особенно важно при встрече гостей, которые, кстати, могут даже этот факт отметить (если они наблюдательны)… Такое разъяснение усилит желание клиента стать обладателем зелёного дивана, так как большинство людей зависимы от мнения других.
Ознакомьтесь с онлайн Программой моего sale-репетиторства ("прокачки" Ваших ораторских способностей в продажах и переговорах)
Пружинный матрас
Serta Green Line Cascade
Свойства:
Свойство 1. Ткань из натурального хлопка
Свойство 2. Пористый материал с углевой пропиткой
Свойство 3. Льняное полотно, входящее в состав матраса
Выгоды:
Свойство 1. Ткань из натурального хлопка
Выгода: Отлично проводит тепло и воздух, тем самым благоприятно влияя на организм человека.

Свойство 2. Пористый материал с углевой пропиткой
Выгоды:
1) Обладает особым микромассажным эффектом.
2) Нейтрализует вредное воздействие электромагнитных волн.
3) Уничтожает микроорганизмы.
4) Предотвращает рост бактерий.
5) Препятствует скоплению пыли.

Свойство 3. Льняное полотно, входящее в состав матраса
Выгоды:
1) Дает гипоаллергенный эффект и рекомендуется людям, склонным к аллергическим реакциям.
2) В состав льна входят антисептические вещества, убивающие различные микробы.
Покупаем моющиеся обои... Какая здесь выгода?
С моющимися обоями в квартире Вы сможете свободнее себя вести и не беспокоиться, что маленький ребёнок может их испачкать. Вы тут же их отмоете. Также Вы сэкономите на времени и деньгах, которые не будете тратить на покупку новых обоев, если старые испачкались!

Более того, моющиеся обои, как правило, имеют в составе винил, поэтому они очень устойчивы к выцветанию на солнце и за счет структуры, например, акриловой, обладают паропроницаемостью и пропускают воздух, улучшая, по сравнению с обычными обоями, микроклимат в квартире, особенно гостинной и спальных комнатах.
Какова связка "выгоды - свойства" на примере детских конструкторов "LEGO"?
Почему детские конструкторы "Лего" дороже многих отечественных аналогов? Потому что они качественнее. Но что значит качественно? Очень важно раскрыть слово "качественный". Например, качество "Лего" в том, что собранные игрушки (машинки, кораблики, самолётики) очень крепкие и не ломаются в процессе игры, например, если игрушка упадёт со стула, она не разлетится на кучу мелких частей по всему полу! Этот эффект сборки достигнут благодаря добавлению в состав пластмассы деталек специальных свойств, которые усиливают сцепление деталей между собой.
Если конструктор "Лего" покупает взрослый человек, ему будет важно это такое качество конструктора, как качественные соединения деталей. Родителю важно, чтобы сделанная из него игрушка не разломалась, не разлетелась и не вызвала у ребенка истерику. На истерику ребенка взрослый потратит уйму времени и сил, чтобы тот успокоился. Что важно, то и есть выгода.
Велосипед CUBE AIM 29
Свойства:
Свойство 1. Толстые покрышки на колесах 29"
Свойство 2. Алюминиевая рама
Выгоды:
Свойство 1. Толстые покрышки на колесах 29"
Выгода: Это позволяет отлично справляться с кочками, камнями, корнями деревьев, а также при езде по городским тротуарам, где постоянно приходится заезжать (запрыгивать) и съезжать на бордюры.

Свойство 2. Алюминиевая рама
Выгоды:
1) Обеспечивает низкий вес, устойчивость к коррозии.
2) Отлично гасит вибрации и смягчает удары.
Еще есть очень важная характеристика товаров или услуг, использование которых для простого потребителя не совсем очевидно. Это такие категории товаров, с которыми человек сталкивается не каждый день. Например, в сфере медицинских услуг, в строительных материалах, в юридических услугах, в сфере продажи автозапчастей и услуг автосервиса.
Речь идет о назначении товара...
В отношении каждого товара продавец должен знать ответ на вопрос
«Для чего это предназначено?»
Акриловая ванна
Свойства:
Свойство 1. Размеры 150 х 70 см
Свойство 2. Белый цвет
Выгоды:
Свойство 1. Размеры 150 х 70 см
Выгода: Позволяет использовать ее даже в компактных помещениях, например в маленьких ванных комнатах.

Свойство 2. Белый цвет
Выгода: Идеально подходит для любых интерьеров ванных комнат, так как всегда 100%-но гармонично сочетается с любым цветом кафельной плитки и цветом шкафов, а также белой раковиной, белым унитазом и часто белым потолком.
Кроссовки ECCO TERRACRUISE LТ
Свойства:
Свойство 1. Вставки из прочной текстильной сетки
Свойство 2. Технология FLUIDFORM™ повтора естественных изгибов стопы
Свойство 3. Система быстрой шнуровки
Выгоды:
Свойство 1. Вставки из прочной текстильной сетки
Выгода: Делают обувь дышащей, особенно в летний период, позволяют поддерживать комфортный микроклимат и вентиляцию стопы. Благодаря сетке нога будет продуваться и не будет потеть, что важно в жаркую погоду.

Свойство 2. Технология FLUIDFORM™ повтора естественных изгибов стопы
Выгода:
Обеспечивает отличную амортизацию при ходьбе и беге.

Свойство 3. Система быстрой шнуровки
Выгода:
Позволяет легко надевать и снимать обувь. В отличие от классических шнурков быстрая шнуровка никогда не развяжется при беге и не подведет Вас. Также быструю шнуровку не нужно каждый раз при одевании регулировать, как это делается при завязывании шнурков. Достаточно один раз отрегулировать и далее кроссовки можно очень быстро одевать и снимать, причем даже не приседая и не наклоняясь, что, безусловно, очень быстро и удобно.
Смартфон iPhone 8
Свойства:
Свойство 1. Олеофобное покрытие
Свойство 2. Обновлённые стереодинамики iPhone 8
Свойство 3. Технология Touch ID
Выгоды:
Свойство 1. Олеофобное покрытие
Выгода: Это специальный слой, который наносится на поверхность стекла, чтобы она отталкивала жиры и разводы, что позволяет легко избавиться от пятен и отпечатков пальцев, очень приятная штука...

Свойство 2. Обновлённые стереодинамики iPhone 8
Выгода: Стали до 25% громче, а также они еще лучше воспроизводят глубокие басы.

Свойство 3. Технология Touch ID
Выгода: Позволяет защитить информацию идеальным паролем - вашим отпечатком пальца.
Выгода – вещь индивидуальная. Ее должен почувствовать, понять, осознать конкретный человек. Даже если я вещь покупаю для кого-то (например, в подарок, или просто для ребенка), если этому человеку будет приятно, радостно, выгодно, если этой покупкой я дам человеку пользу, сделаю его жизнь хоть на капельку, на мгновение лучше, то здесь имеет место моя выгода тоже. Выгоду получает и тот, кому мы дарим и мы сами.
Разработка сайтов и интернет-магазинов
Свойства:
Свойство 1. Будет использоваться дизайнерская платформа «ТИЛЬДА»
Свойство 2. В «ТИЛЬДЕ» есть встроенная СРМ система аналитики посещаемости сайта и учета заявок
Выгоды:
Свойство 1. Будет использоваться дизайнерская платформа «ТИЛЬДА»
Выгода: С сайтом на этой платформе Вам вообще не нужно разбираться в программировании или каких-то технических настройках – все очень просто, Ваш сайт будет состоять из готовых блоков, которые можно быстро переставлять и редактировать легким перетаскиванием мышкой.

Свойство 2. В «ТИЛЬДЕ» есть встроенная СРМ система аналитики посещаемости сайта и учета заявок
Выгода:
Вы не потеряете ни одну заявку и ни одного клиента, так как все клиенты с их номерами телефонов, а также с указанием поисковых запросов, по которым они перешли на Ваш сайт, будут отображаться в наглядной таблице. Более того (скажу Вам больше), данная СРМ система является базовой функцией платформы «ТИЛЬДА» и входит в ее стоимость. То есть за нее отдельно платить не надо, а также не надо искать и устанавливать сторонние сервисы, что требует технических знаний, времени и, конечно же, денег.
Автосервис
Свойства:
Свойство 1. Бесплатная диагностика двигателя и ходовой при первом посещении автосервиса
Свойство 2. Полноценное ТО на автомобиль марки «FORD» за полцены (-50%), вместо 9 800 рублей всего за 4900 рублей
Выгоды:
Свойство 1. Бесплатная диагностика двигателя и ходовой при первом посещении автосервиса
Выгода: Мы исследуем работу двигателя Вашего автомобиля по 19 показателям (как работают свечи, как работает стартер с аккумуляторной батареей, нет ли перерасхода топлива, не загрязнен ли топливный и воздушны фильтр. А также мы поднимем Вашу машину на подъемнике и выясним все ли хорошо в ходовой части, можете ли Вы спокойно ехать на трассе.


Свойство 2. Полноценное ТО на автомобиль марки «FORD» за полцены (-50%), вместо 9 800 рублей всего за 4900 рублей
Выгода: Вы экономите 50%, а именно, 4900 рублей, получая при этом все регламентные работы, предусмотренные и рекомендованные заводом изготовителем «FORD» так, как если бы Ваша машина была на гарантии. Кстати, при замене масла мы используем только оригинальное масло «FORD».
Отель (гостиница, гостевой дом)
Свойства:
Свойство 1. Отель находится у подножия живописных гор
Свойство 2. Питание "Шведский стол"
Выгоды:
Питание "Шведский стол"Свойство 1. Отель находится у подножия живописных гор
Выгода: Окна Вашего номера будут выходить на потрясающий панорамный вид с заснеженными вершинами и сосновыми лесами. Кстати, что еще хорошо, у нас действительно тихо и если Вам важна природа, тогда милости приезжайте, будем рады. Более того, в некоторых номерах есть балконы и выход на террасы. Утро в таких номерах Вам точно запомнится.

Свойство 2. Питание "Шведский стол"
Выгода:
Для всех наших гостей предусмотрено питание по принципу «шведского стола», то есть на завтрак, обед и ужин Вам будут предложены 3-5 видов горячих блюд (в том числе мясных, из фарша, а также из морепродуктов), 7-8 свежих салатов и, конечно же, отдельный уголок для любителей чая, кофе и сладостей. Кстати, всем нашим гостям очень нравятся вкусные кунжутные булочки и заварные пирожные с кремовой начинкой. Все блюда у нас всегда свежие.
Покупатели живут выгодой!
Если Вы продавец, Вы должны знать свойства товара и уметь раскрывать покупателю выгоды от покупки! "Разжёвывайте" клиентам элементарные вещи! Выгоды есть у любых товаров: телевизор, смартфон, генератор, автомобильная резина, спортивная футболка, летние босоножки, натяжные потолки, пуховая подушка, строительная вышка, рюкзак, термос, палатка, горнолыжные ботинки, наручные часы и т.д.
Выгода, выгода и еще раз выгода! Если вы это уясните, то продавать будете гарантированно много и постоянно! Если вы чувствуете, что Вам сложно понять что в товаре выгодно, а что нет, как объяснить простыми словами покупателю пользу товара, услуги, запишитесь на мою консультацию. За 1,5 часа Ваши мозги сначала немного "закипят", зато потом будете определять выгоду как орешки щелкать ))

Любой человек живет выгодой. Говорите с человеком о том, что ему важно и ценно и тогда он Ваш. Это закон человеческой психики. В продажах это работает как часы ))
В отделах продаж, которые занимаются холодными звонками многие используют скрипты продаж (речевые сценарии телефонного разговора с клиентом). Такой скрипт мы можем и для Вас.
Успехов Вам в продажах!
Если Вам понравилась статья, поделитесь ею в соцсетях:
Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

[email protected]
Подпишитесь на рассылки:
Я делаю рассылки моих свежих статей 1 раз в 2 недели. Отписаться Вы сможете в любой момент. Для получения рассылок отправьте заявку:
Статьи по теме:
29.03.2019
Что такое продажи «в лоб»?
Как продают "в лоб"? Да просто... "Привет! Приходи завтра... будет круто, не пожалеешь!" Или "Здравствуйте, предлагаем с нами сотрудничать, потому мы классные такие, что бла-бла..." Стоп-стоп, а мои потребности никто не хочет повыявлять? )))
26.03.2019
Как обработать звонок покупателя, который "пробивает"цену товара (услуги)?
В этой статье Вы узнаете как перестать «сливать» 40-50% всех клиентов, который звонят и пробивают цены, сразу начиная разговор с вопроса «Сколько стоит?…»
01.03.2019
Неправильный маркетинг: кто виноват продавец или руководитель?
При неправильном маркетинге, неэффективной рекламе как ни тужься, никак ты клиента не убедишь и никакое возражение не обработаешь! Технологии переговоров и речевых «дожимов» должны идти в тесной связке с маркетингом и рекламой…
01.03.2019
Как проводить оперативку в отделе продаж?
Оперативка в отделе продаж нужна как воздух. Удивительно, что многие руководители этого не делают, а кто делает, тот допускает много ошибок. Чтобы продажи росли, регулярно собираемся и обсуждаем проблемы, хвалим передовиков, ругаем лентяев.
27.02.2019
Как в продажах правильно делать презентацию?
В этой статье вы узнаете как в презентации товара делать детализацию его свойств на примере продажи в велосипеда. Если мы говорим про какую-то одну характеристику товара, например, велосипед «хорошо держит дорогу», то следом за названием этой характеристики нужно ее более детально раскрыть...
22.02.2019
Зеркальная техника общения в продажах и переговорах
"Здравствуйте, у Вас есть красные туфли тридцать седьмого размера на высоком каблуке?" Здравствуйте! Да, у нас есть красные туфли тридцать седьмого размера, как раз на высоком каблуке!"
22.02.2019
Как правильно называть цену, чтобы клиент не слился?
Озвучивание цены товара или услуги – один из самых ответственных этапов процесса общения с клиентом. От того, как вы назовете цену зависит сольется ваш клиент или нет.
13.02.2019
Как обработать возражение "Спасибо, не интересно"?
Сколько раз Вы слышали эти слова от своих клиентов? Ах как же обидно... Продаешь такой отличный, нужный товар или услугу, а им видишь ли "не интересно..." Да что Вы понимаете? Послушайте меня, это очень Вам интересно... Должно быть... Ха-ха, уже купил... )))))
13.02.2019
Как обрабатывать входящие звонки?
Вы сделали сайт, запустили рекламу, вот пошли первые звоночки клиентов, и тут... "А сколько стоит?", "Спасибо, если что перезвоним", "Дорого у Вас, подумаю"... Как обрабатывать такие возражения клиента?
29.03.2019
Технология «бесплатных продаж»: как это работает?
Слово «бесплатно» делает нас «ручными». Вывеска «Скидка 70-90%» меняет наши планы и наши ноги словно сами поворачивают в этот бутик… Что мы получим в итоге? Как устроены такие продажи?
25.02.2019
Выгоды и Преимущества товара: в чем отличия?
Преимущества – это характеристики товара, которые его отличают от товаров у конкурентов, или похожих товаров. Наличие преимуществ как бы выделяют товар из серой массы других товаров. Преимущества должны отвечать на вопрос: «Чем этот товар лучше аналогичного у конкурента?»
26.02.2019
Как в продажах вступать в контакт с покупателем?
В этой статье о техниках знакомства продавца с клиентом. Вы узнаете в какой момент и как надо узнавать имя покупателя
28.02.2019
Как убедить клиента купить товар?
Убедить клиента – значит склонить к своей точке зрения, доказать, обосновать, «разжевать» очевидную выгоду покупки, «заставить» захотеть клиента, заинтересовать его, чтобы клиент сам проявил волю, желание, намерение…
12.03.2019
Как делать презентацию в торговом зале?
В этой статье я расскажу Вам как должен вести себя продавец, консультант, который работает с клиентами в торговом, выставочном зале, магазине, офисе, торговом павильоне...
30.03.2019
Как «дожимать» покупателя с помощью «гарантий»?
В этой статье я расскажу Вам как можно с помощью гарантии вызывать у покупателя чувство спокойствия и безопасности при совершении сделки...
13.02.2019
3 главные ошибки менеджеров продаж
Сколько раз вы слышали от клиентов "Подумаю..." или "Дорого..."? Лично я не раз и не два... Пока не научился общаться без ошибок...
20.05.2019
Как выявлять потребности покупателя при продаже мебели?
Из этой статьи Вы узнаете как надо разговаривать с клиентом, который пришел выбирать диван, но прямо сейчас покупать не собирается...
01.03.2019
Как выявлять потребности покупателя?
Здесь вы узнаете с помощью каких вопросов и речевых приемов можно понять чего хочет ваш клиент, что он думает, какой у него бюджет и что он намерен купить.
Смотреть еще
Получите индивидуальную консультацию
или пройдите маркетинговый тест
В 90% случаев можно помочь решить вопрос, проблему по сайту, настройкам рекламы, техникам переговоров. Надо только немного индивидуально разобраться... Так мы делаем на индивидуальных консультациях по скайпу.
Пройти тест
Получить консультацию