Здесь мы толкуем слово «потребность» широко. В это слово входит потребность как таковая, то есть конкретная нужда чего-то. Например, продуктов, то есть потребность в еде, удовлетворении чувства голода. Или потребность в одежде. Это нужда иметь защищенность своего тела. Или это потребность в поддержании здоровья (у клиента аптеки, клиники, фитнес-клуба). Потребность в чистом виде – это то, что надо как воздух, без чего долго не проживешь.

Также потребность покупателя – это его предпочтения, то есть нравится/не нравится. В магазине продуктов или на продуктовом рынке покупатель не просто покупает абы что, а выбирает в зависимости от предпочтений. Шоколадный торт я люблю, а бисквитный не очень, выбираю шоколадный. Короткие огурцы я считаю вкуснее, чем длинные, поэтому беру килограмм коротких. Футболки белые или светлых цветов мне идут больше, буду мерить только их, темные не предлагайте. Ботинки я люблю не на шнурках, а на замочке, так мне удобнее.

Открытые вопросы нужны для более глубокого погружения в предпочтения клиента. Такие вопросы чаще задают в продажах услуг или сложных товаров (техника, автомобиль, квартира). В магазине продуктов открытые вопросы в принципе не нужны.

Вопросы – важнейший инструмент выявления потребностей и предпочтений покупателя. Заготовьте и используйте в своем арсенале уточняющие, альтернативные и открытые вопросы. Задавайте нужный вопрос в нужный момент. Вопросы можно комбинировать, уточняющие вопросы можно вставлять на любой стадии общения, альтернативные тоже, особенно в конце, на стадии «дожима». Открытые вопросы задавайте в середине общения, на конец не оставляйте.

В продажах есть такое правило – кто задает вопросы, тот «рулит», управляет коммуникацией. Вопросы – это всегда инициатива. Вопросы – это всегда активная позиция. Продавец всегда должен быть активным и, как следствие, успешным.

Больших Вам продаж!