Вы заходите в магазин сантехники, говорите «Здравствуйте, у вас есть смеситель для ванной?» Вам в ответ «Здравствуйте, как я могу к Вам обращаться?...»

Ну согласитесь, не в тему! ))) Ну при чем тут «…обращаться?» Зачем это сейчас? Я же, как покупатель, прекрасно понимаю, что после моего положительного ответа, последует либо «разводилово», либо просто навязчивое приставание в стиле «а вот посмотри вон то, а посмотри вот это, а еще у нас сегодня скидки, а еще у нас акция, а еще….» Да идите вы на фиг! Вам от меня кроме денег ничего не нужно! Я же это прекрасно понимаю! Уж не об уюте в моей ванной вы думаете, пытаясь со мной познакомиться.. ))

Я иногда практикую такую вещь. Прихожу в торговую компанию, в магазин и как бы там "стажируюсь", работаю. Иногда 1-2 дня, бывает и по 2 недели сижу в каком нибудь салоне и встречаю покупателей. По окончании "стажировки" я даю обратную связь моему клиенту - предпринимателю о том, как надо общаться с покупателями, как преподносить ему информацию о товаре, как лучше вступать в контакт, как обыгрывать цены. Также я смотрю на то, как работают другие продавцы.

Заходит в салон мебели женщина. Продавец вскакивает и мчится к ней с вопросом: "Здравствуйте! Меня зовут Петр! Скажите, а как я к Вам могу обращаться?"

Когда взглянул в лицо этой клиентке, я ужаснулся. Оставалось только ей посочувствовать )) Она опешила, ничего не ответила и побыстрее свалила из нашего салона.

Будьте более гибкими и терпеливыми с клиентом. Не «тащите его в постель» с первых секунд», «не лезьте в его кошелек раньше времени», разговорите его хорошенько. Кстати… попробуйте обслужить несколько клиентов без попытки выяснить имя и "познакомиться". Вполне нормально может получиться. Вместе с тем, помните, что в некоторых ситуациях знать и использовать имя клиента очень важно.

Посмотрите вот этот скрипт разговора продавца с покупателем в салоне мебели. Здесь Вы увидите, как продавец очень ненавязчиво ближе к концу разговора, спросил имя покупателя. Это очень своевременно и профессионально.

Далее после вступления в контакт, в зависимости от ситуации (личная встреча, теплый входящий звонок с рекламы, холодный звонок, звонок клиенту по заявке с сайта) мы постепенно переходим в выявление потребностей, далее к презентации. После презентации мы можем конкретно перейти к предложению купить товар, услугу.

Далее после вступления в контакт, в зависимости от ситуации (личная встреча, теплый входящий звонок с рекламы, холодный звонок, звонок клиенту по заявке с сайта) мы постепенно переходим в выявление потребностей, далее к презентации. После презентации мы можем конкретно перейти к предложению купить товар, услугу.

Вот через это волшебное словечко "Кстати..." вы легко узнаете имя Вашего клиента и дальше в разговоре будете его периодически вставлять, чтобы клиенту было приятно слышать свое имя и становиться лояльнее к Вам.

Существует множество вариантов вступления в контакт. Ситуации разные. В других статьях будем их разбирать. В этой статье главный смысл о том, что не надо торопиться набрасываться на клиента с целью узнать "Как Вас зовут" или пресловутым "Как я могу к Вам обращаться?" я, надеюсь, до Вас довел.