1. Сделайте так, чтобы Ваш клиент понял о чем идет речь. Это простое, но надежное правило. Наши клиенты – это люди, а не собаки и не кошки. У них есть разум и сознание. Люди должны понимать своей головой что им предлагают. Клиенту не нужны сложные и запутанные слова, аббревиатуры, технические параметры. Клиенту нужно сказать о товаре (услуге) простыми словами, объяснить в чем его выгода и какой он получит результат.

2. Докажите преимущество и пользу товара. Доказать – значит привести аргументы. Как это делается? Берется товар, перечисляются его свойства и каждое свойство раскрывается. При этом обязательно делается акцент на той пользе, которую получит клиент.

3. Уберите сомнения клиента. Клиенты всегда сомневаются. Сомнения – это норма. Тем более если клиент вас не знает или вашим продуктом или услугой ранее не пользовался. Нужно спросить его про его сомнения. В примере с веб-студией было сомнение что «дорого» и «зачем обращаться именно к вам». Надо обязательно «разжевать», причем детально, подробно проговорить эти сомнения. Нельзя просто коротко ответить что-то типа «Потому что мы лучшие» и «Это не дорого, у других еще дороже»…

Возражения типа «Дорого» или «Почему мы должны покупать именно у Вас» - очень классические возражения, это чистая психология. Человек просто так устроен. Ну правда, почему я должен купить у тебя, если напротив еще 10 таких, как ты?... Ну ей Богу простое любопытство! )) Важно ни в коем случае не игнорировать данные возражения клиента.

Чтобы убедить клиента купить именно у вас, вам следует спросить у него что ему нужно и важно. После того, как он ответит что ему нужно и важно, надо сказать, что вот именно вот это у нас и есть в лучшем виде!

ПРОДАВЕЦ:
- Да, вы правы, сегодня рынок наших услуг действительно перенасыщен. И это усложняет Ваш выбор. Я понимаю Вас. Все сладко рассказывают, обещают «золотые горы», и как поверить, как проверить, что не отдашь деньги на ветер… Смотрите, именно к нам вы можете обратиться в первую очередь потому, что только у нас есть реальная гарантия на качество услуги. А именно… Если в течение 30 дней Вам что-то не понравится, Вы звоните нам и мы бесплатно переделываем. Также с нами очень удобно работать потому, что оплата наших услуг разбивается на части согласно этапов выполнения работ. Это реально удобно. В-третьих, если вдруг такое случится, и на первом этапе Вам что-то не понравится, то в течение 10 дней Вы можете спокойно отказаться от наших услуг и мы вернем 100% Ваших денег! Прошу заметить, что такое есть только в нашей компании! Именно поэтому очень многие клиенты выбирают нас! Но и это еще не все… Для каждого нашего клиента мы делаем подарок, а именно ложим 3000 рублей на счет в Яндекс рекламе. На таких условиях сотрудничаем с Яндексом только мы, потому что являемся его давними партнерами. Скажите, я ответил на Ваш вопрос или что-то еще разъяснить?

Вы прочитали мою статью и теперь мне очень важно Ваше мнение. Напишите мне на личную почту Ваш комментарий: что Вы думаете по этому поводу? Приведите пример из Вашей практики, мне будет очень любопытно. Либо задайте вопрос:

[email protected]